Швеллер: таблицы размеров согласно ГОСТ

Что такое швеллер? Это продукт металлопроката, имеющий П-образную форму. Конструкция состоит из поперечной балки и двух параллельно расположенных граней, которые могу иметь небольшой угол. Готовые изделия производятся из углеродистой низколегированной стали, по технологии горячего проката. Благодаря своей конструкции, швеллеры обладают повышенной устойчивостью к динамическим нагрузкам, поэтому широко применяются в капитальном строительстве.

Классификация

Разновидности швеллера зависят от нескольких критериев. В частности, продукция подразделяется на такие группы:

• По технологии изготовления. В этом направлении выделяются две категории: гнутые и горячего проката. Отличия между изделиями заключаются в следующем: горячекатаные швеллеры имеют прямой или острый угол между поперечной балкой и вертикальными гранями, гнутые – имеют изгиб округлой формы. К этой категории можно выделить сварные конструкции, выполненные из двух сваренных уголков и H-образные, получившие название двутаврового швеллера.

• Точность проката. Здесь существуют три группы: А, Б, В, обозначающие высокую, повышенную и обычную точность соответственно.

• Прочность. Этот критерий определяет устойчивость изделия к динамическим нагрузкам. В частности, на рынке имеются изделия обычной и повышенной прочности.

Кроме этого, швеллеры разделяются на размерные группы, где определяющими критериями являются длина и ширина изделия.

Маркировка по нормам ГОСТ

Если говорить о стандартизации ГОСТ, швеллеры маркируются буквенными и цифровыми обозначениями. Числовая маркировка указывает на расстояние между параллельными гранями, выраженное в сантиметрах. Литеры определяют дополнительные свойства изделия. Например:

• П – параллельное расположение внешних граней.

• У – полки расположены под уклоном.

• Л – облегчённая конструкция.

• Э – швеллеры экономичной категории.

• С – специальная продукция.

Например, маркировка швеллера 18АП обозначает следующее: высокоточное прокатное изделие, имеющее расстояние 18 сантиметров между полками, которые расположены под прямым углом.

Сфера применения

Как упоминалось ранее, швеллеры применяются в капитальном строительстве. Основное предназначение изделий – усиление бетонных конструкций, что существенно увеличивает прочность и долговечность конструкции. Кроме этого, швеллеры применяют для армирования линий электропередач, мостов, производственных зданий и сооружений.

Стоит отметить, что в продаже имеются перфорированные изделия. Здесь предусмотрены специальные отверстия, предназначенные для быстрого монтажа без использования электросварки. Кроме этого, между полками могут располагаться трубы для быстрой подводки инженерных коммуникаций и кабельных линий.

Существуют швеллеры, изготовленные из алюминиевого сплава, применяемые для возведения облегчённых конструкций. В частности, внутренних перегородок внутренних помещений, стеллажей, витрин.

Таблицы размеров

Размерный ряд швеллеров довольно разнообразен и не зависит от технологии изготовления или производителя. Здесь применяются стандартные типоразмеры, которые выглядят так:

• Высота изделия. Это расстояние между параллельно расположенными полками, измеряемое в миллиметрах. Данный параметр варьируется в пределах 50-400 мм.

• Ширина полки. Это расстояние от внешнего угла швеллера до кончика параллельных граней. Здесь играют размеры 32-115 мм.

• Толщина поперечной балки. В зависимости от категории, этот параметр составляет 4.4-8 мм.

• Толщина полок. В зависимости от маркировки изделия, толщина граней может составлять 7-13.5 мм.

Длина стандартного швеллера не превышает 12 метров. Стоит отметить, что на рынке встречается продукция, чья длина превышает это значение. Однако такая продукция в основном изготавливается под заказ.

С уклоном внутренних граней полок. ГОСТ 8240-97

Условные обозначения:

• h — высота швеллера;

• b — ширина полки;

• S — толщина стенки;

• R — радиус внутреннего закругления полок;

• t — толщина полки;

• r — радиус закругления полок.

С параллельными гранями полок.

ГОСТ 8240-97

Вес

Масса швеллера зависит от нескольких параметров. В частности, ключевую роль играют:

Не нужно объяснять, что швеллер 12П изготовленный из стали и алюминиевого сплава будет относиться к разным весовым категориям при идентичных внешних характеристиках. Кроме этого, встречаются разнополочные изделия, где профиль подразумевает наличие боковых граней разной длины. Разумеется, рассчитать массу таких изделий можно, но это требует использования специальных формул.

Швеллеры, изготовленные по стандартным размерам, имеют вес от 4.8 до 48.3 килограмм. Согласно действующим нормам ГОСТ и европейским стандартам допускается отклонение 6.5% для каждого изделия, при условии, что разность в массе общей партии не будет превышать 4%.

Производители

Швеллеры являются довольно востребованной продукцией, поэтому изготавливаются отечественными и западными компаниями. Учитывая, что производители применяют идентичные технологии, рассматривать продукцию западных компаний не имеет смысла: при аналогичном качестве, изделия отличаются более высокой стоимостью.

Среди отечественных производителей, можно обратить внимание на продукцию таких предприятий:

• ООО «Гурьевский металлургический завод». Компания расположена в Кемеровской области и по праву считается одним из старейших заводов Сибири. История предприятия началась в 1816 году, в настоящее время функционирует сталеплавильный цех, сорто – и шаропрокатная линии.

• ОАО «Магнитогорский металлургический комбинат». Это легендарная «Магнитка» выдавшая первый металл в 1932 году. Сейчас компания является объединением из десятка сталелитейных предприятий. Нужно отметить, что ММК является лидером по производству металлопроката в российском регионе.

• ОАО «Чусовской металлургический завод». Предприятие расположено на Урале, основано князем Голицыным в 1879 году. Сейчас завод специализируется на производстве горячекатаного швеллера и другой продукции металлопроката.

К основным предприятиям России можно отнести и «Верхнесалдинский металлургический завод». Компания специализируется на изготовлении уголков, стальных полос и швеллеров с острым углом полок по технологии горячего проката.

Швеллер размеры | Таблица размеров швеллера 10, 12, 14, 16, 20, 22

Таблица размеров швеллера

Швеллер гнутый

Швеллер размеры

Швеллеры г/к стальные горячекатаные это прокат П или У — образного сечения. Швеллеры г/к делятся на 3 вида: швеллер горячекатаный с уклоном внутренних полок, с параллельными гранями полок и швеллер гнутый холоднокатаный. Швеллер горячекатаный производится двух видов точности: повышенной точности-Б и обычной точности-В. Виды и марки швеллеров завися от марки стали, из которых они изготовлены что определяет их назначение и размеры. Швеллеры изготовляют длиной от 4 до 12 м и высотой от 5 до 40 мм. Швеллер широко используется при строительстве сооружений, а также в качестве каркаса и перегородок, так как их размер позволяет создавать конструкции различных видов.

• Швеллеры из углеродистой и низколегированной стали. обозначением П — с параллельными полками и обозначением У — с уклоном внутренних граней изготавливаются по ГОСТу 8240.
• Швеллеры специальные для вагоностроения. обозначение В — для вагоностроения изготавливаются по ГОСТу 5267.
• Швеллеры специальные для тракторов. обозначение Т — для тракторов изготавливаются по ГОСТу 5420

Узнать цены на швеллер в интернет магазине Металлобазы>>>

Размеры швеллера по ГОСТу: горячекатаного, гнутого

Чтобы сделать прочный каркас, часто используют профильную трубу. Но это не единственный вариант. Есть еще швеллер. За счет наличия ребер жесткости в местах сгибов, он имеет высокую несущую способность, меньший вес и стоимость. А размеры швеллера по ГОСТу позволяют его использовать даже для создания нагруженных конструкций.

Содержание статьи

Что такое швеллер и его виды

Швеллером называют фасонный металлопрокат П-образной формы, который делают из черной и легированной стали. Основное свойство — высокая устойчивость к вертикальным изгибающим нагрузкам. Она ниже, чем у двутавровых балок, но и по цене швеллер не такой дорогой, да и масса меньше.

Так выглядит швеллер

Кстати, полочками у швеллера называют «ножки» буквы «П», а перемычку между ними называют спинкой. А номер швеллера (цифра, которая стоит после условного обозначения) отражает его высоту (ширину спинки).

Используют швеллер при создании каркасов для увеличения несущей способности. Например, при устройстве перекрытий, над дверными и оконными проемами, при устройстве лестниц, ограждений к ним. Это то, что касается частного строительства. А вообще швеллер используют при строительстве вагонов, машин и судов. Из них собирают мосты и подъемные краны. В общем, область применения широкая.

Стандартизованные виды

По способу изготовления швеллеры бывают горячекатаные и гнутые. Гнутые могут быть с равными или разными по длине полочками. От катаных отличаются более плавным скруглением в местах перехода спинки в полочки.

Катаные могут быть с параллельными полками — серия П или с уклоном полок — серия У. Но не стоит думать, что «уклон» это наклон полочек. Они, в любом случае, должны быть перпендикулярны спинке. Под уклоном понимают плавное и постепенное уменьшение толщины полочек. Оно может быть от 4% до 10%. Есть еще три типа катаных швеллеров. Они отличаются длиной полок и их толщиной: С — специальный, Л — легкий и Э — экономичный.

Виды швеллеров по способу изготовления и сечению

У гнутых швеллеров, кстати, свое обозначение. У них есть два таких же класса. Один имеет одинаковые по длине полочки и называется равнополочный, у второго полки разной длины, называют его разнополочным.

Также в спецификации или маркировке швеллеров проставляют класс точности: А — высокой, В — обычной. У гнутых есть еще класс Б — это повышенная точность. Высокая и повышенная точность обычно требуется для промышленного применения. Для частного строительства более чем достаточно класса В.

Расширение ассортимента

Стандартные швеллеры изготавливаются под соединение при помощи сварки. Но есть конструкции, которые более удобны, если есть возможность их собирать и разбирать. Для этого выпускают перфорированный П-образный металлопрокат. Его делают из листовой оцинкованной стали толщиной 2-5 мм.

Обозначается перфорированный швеллер ШП, затем проставляется количество граней с перфорацией, а потом размеры в миллиметрах. Первой указывается высота изделия (длина спинки), а потом длина полок. Диапазон размеров ШП — высота от 50 мм до 400 мм, длина полок — 20-180 мм. Из перфорированного проката собирают полки, стеллажи, другие системы хранения, строительные леса.

Бывают еще швеллеры с перфорацией из алюминия

Есть несколько специальных серий перфорированных швеллеров. К235, К225, К240 — электромонтажные с перфорацией. Они применяются для создания систем, в которые укладываются кабели. Металл хорошо отводит тепло, а наличие отверстий еще повышает этот показатель.

Некоторые размеры алюминиевого швеллера

Есть также алюминиевые швеллеры и из алюминиевых сплавов. Они не применяются в несущих конструкциях. Чаще используются как отделочный или декоративный элемент. Могут быть частью разделительных систем. Например, офисные перегородки, стойки-столы-консоли и др. Маломерные алюминиевые швеллеры могут применяться для установки ЛЭД-подсветки, так как алюминий очень хорошо отводит тепло, а это залог долговечности светодиодов.

Стандарты

Нормативов, которые прописывают разные виды и типы швеллеров девять штук. В них перечисляется полностью весь сортамент, технические условия и обозначения. Но большая часть — специальные виды и типы, которые делают по заказам предприятий. В продажу они не поступают, да и не нужны они на обычной стройке или в хозяйстве. Например, ГОСТ 21026-75 описывает специфические швеллеры для горнодобывающей промышленности. Они отличаются отогнутыми полками. В стандартах 5267 описаны разновидности для вагоностроения.

Список ГОСТов, которые регулируют и описывают сортамент и размеры швеллеров

Параметры швеллеров «широкого применения» прописаны в трех стандартах.

• ГОСТ 8240-97 (взамен старого 8240-89). В нем перечислен сортамент и размеры горячекатаных.
• Размеры и параметры гнутых прописаны:
  • ГОСТ 8278 — с равными по длине полочками
  • ГОСТ 8281 — с полками разной длины.

В этих документах описаны размеры швеллера по ГОСТу, вес, технические параметры и допустимые отклонения. Обратите внимание, несущая способность не пишется, так как сильно зависит от того, как укладывается швеллер. Максимальная нагрузка рассчитывается для каждого конкретного случая, поэтому таблиц с такими данными нет.

Сортамент швеллеров горячекатаных по ГОСТ 8240-97

Основная область применения катаного швеллера — создание и усиление несущих конструкций. Поэтому требуется точно придерживаться параметров. Нормативы описывают все значения, вплоть до допустимых отклонений. Обычно они составляют не более нескольких процентов от параметра, но существуют и исключения.

Предельные отклонения по размерам для горячекатаного швеллера

Также обратите внимание, что вес швеллера дан справочный. То есть, он рассчитан для стали определенной марки. В стандартах ее плотность составляет 7,85 г/см³. Для более плотной стали вес будет больше, для более пористой меньше. Точная масса должна быть указана производителем, как и марка стали и ее плотность. Швеллеры изготавливают длиной от 2 до 12 метров, могут быть и более длинные.

Закругления и уклоны полок также в ГОСТах есть, но они даны для построения профиля, а не для контроля. Для потребителей эта информация не требуется, так что в свои таблицы мы ее не включили.

Пример использования швеллера: обвязка фундамента

Особой маркировки нет. Указывается просто высота изделия в сантиметрах, далее стоит буква, которая обозначает тип сечения и группу. Например, швеллер 6,5Э (высота спинки 6,5 см, группа эконом, а остальные размеры швеллера по ГОСТу смотрим в таблице), 12П или 12У — эти изделия имеют высоту 12 см, но один имеет параллельные полочки (это который 12П), другой с уклоном (12У). Кроме этих цифр может указываться еще класс точности. Других параметров — длины полок, толщины спинки и полок — в обозначении нет. Поэтому для этого вида металлоизделий нужны таблицы с размерами. Ниже они расписаны по классам.

Размеры и вес катаных швеллеров У

Швеллер У отличается тем, что его полочки от спинки к концам становятся все тоньше. Вот это плавное уменьшение толщины и называется уклоном. Если посмотрите внимательно на чертежи профиля У и П, увидите в чем разница.

Еще раз посмотрите на отличия швеллеров У и П

Высота катаных швеллеров У от 50 мм до 400 мм, ширина полок от 32 мм до 115 мм. Стандартный сортамент и вес перечислены в таблице.

Специальные катаные швеллеры С: габариты и масса одного метра

На базе сортамента с уклоном, выпускаются специальные швеллеры. Они имеют один или несколько отличающихся параметров. В некоторых случаях увеличена длина полочки, в других разница в толщине. В общем, если вам нужен швеллер с уклоном, но в серии У вы не нашли подходящие габариты, смотрите еще серию С.

Наиболее ходовые размеры те, которые значительно отличаются от стандарта. Например, швеллер 18Сб имеет полки длиной 100 мм, в то время как стандартный вариант — 18У всего 70 мм. Толще стали и спинка, и полочки: 8 мм и 10,5 мм против 5,1 мм и 8,7 мм в базовой серии. Как видим, разница существенная. Швеллер 18Сб более мощный, чем базовый вариант — 18У.

Таблица размеров швеллера с параллельными полками (без уклона) серия П

Швеллер П имеет толщину полок одинаковую по всей длине. Только к концу они плавно закругляются. Радиус закругления не контролируется, так как не имеет принципиального значения.

Сечение швеллера П. Размеры швеллера по ГОСТу в таблицах

Если сравните две таблицы, увидите, что размеры швеллера по ГОСТу У и П типа одной высоты ничем не отличаются. Одинаковы все параметры. Абсолютно все. Даже вес одного метра. Разница именно в форме полок. Причем частники чаще выбирают параллельные полки. На ровные полки плотно укладывается любой материал, нет проблем с соединением.

Сортамент катаных швеллеров группы Э (эконом) с размерами и весом

Швеллеры с прямыми полочками есть также серии Э — эконом. От серии П они отличаются чуть меньшей толщиной спинки. Остальные параметры кроме веса без изменений. Вес, естественно, немного меньше.

Номер швеллера серии Э	Высота спинки, мм	Ширина полок, мм	Толщина спинки, мм	Толщина полок, мм	Вес 1 метра, кг
5Э	50	32	4,2	7,0	4.79
6,5Э	65	36	4,2	7,2	5.82
8Э	80	40	4,2	7,4	6.92
10Э	100	46	4,2	7,6	8. 47
12Э	120	52	4,5	7,8	10.24
14Э	140	58	4,6	8,1	12.15
16Э	160	64	4.7	8,4	14.01
18Э	180	70	4.8	8,7	16,,.01
20Э	200	76	4.9	9,0	18,07
22Э	220	82	5.1	9,5	20.69
24Э	240	90	5.3	10,0	23.69
27Э	270	95	5.8	10,5	27,37
30Э	300	100	6.3	11,0	31,35
33Э	330	105	6.9	11,7	36,14
36Э	360	110	7.4	12,6	41,53
40Э	400	115	7.9	13,5	47. 97

Стоит сказать, что значительного влияния на несущую способность уменьшение толщины спинки не оказывает. А вот масса снижается. Так что это действительно экономный швеллер. И в плане металла, и в плане цены. Меньше материалоемкость — меньше стоимость. Если есть нужда сэкономить, можно купить швеллер Э.

Легкий швеллер (серия Л)

Облегченный швеллер Л пригодится в тех конструкциях, где нагрузка не так велика. Он также имеет параллельные полки, но они короче и тоньше. Более тонкая и спинка. А это значит, что облегченная серия имеет и меньший вес и, как следствие, меньшую несущую способность. Но большие нагрузки в частном секторе не так часто встретишь, так что швеллер Л для частного строительства подходит даже больше. Но несущую способность лучше просчитывать.

Давайте для примера сравним швеллер 14Л и 14П.

• 14Л имеет следующие размеры полок: длину 32 мм и толщину 5,6 мм. Толщина спинки 3,2 мм.
• 14П габариты: при длине полок 58 мм и их толщине 8,1 мм, толщина спинки 4,9 мм.

Разница более чем значительная. Она отражается и в весе: метр 14П весит 12,3 кг , а погонный метр 14Л — 5,94 кг. В два раза меньше. Это влияет на стоимость проката (естественно), на стоимость доставки. К тому же более легкий, его проще переносить, поднимать и т.д. Но 3,2 мм — это ближе к тонкому металлу. Это значит, что вы должны уметь варить тонкий металл.

Размеры швеллера по ГОСТу гнутого типа

Швеллер называется гнутым, потому что лист металла сгибают на листогибочных станках. Получить четкий угол, как на горячекатаных, нет возможности и скругление в месте перехода спинки в полочку плавное. Именно по этой части можно отличить один вид от другого. Этот вариант хорош тем, что имеет более низкую цену. Связано это с более простой технологией производства.

Чертеж швеллера гнутого с равными и разными полками

Как уже говорили, полочки гнутого швеллера могут быть одинаковой или разной длины. Сортамент одинаковых больше. Приводить таблицы размеров гнутого швеллера не имеет смысла. В его маркировке прописаны все требуемые параметры. Например, 100*50*2. Тут все просто: первой идет высота, второй — размер полок, третья цифра — толщина металла. С разнополочными ненамного сложнее: 65*55,20*3,5. Это швеллер с разными полками. Первая цифра — высота, вторая — длина длинной полки, третья — через запятую — короткая полка, а потом толщина металла.

Размеры с одинаковыми полками «от» и «до»

Чтобы выбрать материал для собственных нужд, желательно знать минимальный и максимальный размер этого вида проката. Конечно, размеры увеличиваются с некоторым шагом, но примерно можно сориентироваться, а затем посмотреть, что вам предлагают на местной металлобазе.

Фото гнутого швеллера. Обратите внимание на место изгиба. Оно плавное. Это отличительная черта гнутого варианта

Разбег параметров гнутого швеллера с одинаковыми полками зависит от типа стали, из которой изготовлено изделие. Размеры швеллера по ГОСТу могут быть такими:

• Сталь углеродистая кипящая и полуспокойная:
  • высота 25-410 мм,
  • длина полок 26-180 мм,
  • толщина 2,0 — 8,0 мм.
• Сталь углеродистая спокойная и низколегированная:
  • высота 25-310 мм,
  • длина полок 26-160 мм,
  • толщина 2,0 — 8,0 мм.

Обратите внимание. В отличие от катаного, гнутый имеет одинаковую толщину и на спинке, и на полках. Оно и понятно. Просто полосу металла согнули. В катаном заготовка разогревается, а потом формируются нужные параметры. И в этом принципиальное отличие.

Еще желательно знать, чем отличается один тип стали от другого. С легированными составами все ясно, свойства нержавеющей стали всем известны. А чем отличаются углеродистые — кипящая, полуспокойная, спокойная? А тем, что спокойная хорошо сваривается, кипящая — самая сложная для сварки, полуспокойная по этому параметру — где-то посередине.

Габариты разнополочного

Что касается разнополочного варианта, его также изготавливают из тех же сортов стали. Но разбег параметров от типа материала не зависит. Не в том смысле, что все размеры одинаковы, а в том, что предельные их значения — самые большие и самые маленькие — такие же. А размеры — высота и длина полок — понятное дело, отличаются.

Еще один вариант применения — каркас лестницы из швеллера

Итак, размеры гнутого П-образного швеллера с разными полками могут быть такими:

• высота 32 — 300 мм;
• длина полок:
  • длинной 22 — 160 мм,
  • короткой 12 — 90 мм,
• толщина швеллера 2,0 — 8,0 мм.

Как уже говорили, при обозначении размеров этого проката, длина полок указывается через запятую. Первая цифра — длинная полка, вторая — короткая. Например, 90*80,50*4. Читаем так, гнутый швеллер высотой 90 мм, длинная полка 80 мм, короткая — 50 мм, толщина металла — 4 мм.

Обозначение на чертежах

Особого графического значка для обозначения швеллера нет. На чертежах любой прокат обозначается просто линией. Рядом может стоять буквенное обозначение или его часть, которая важна именно для этого участка или узла. В примере ниже стоят буквы ШБ, что обозначает, что металлопрокат требуется класса Б. Конкретные марки материала указываются в спецификации. Там прописывается ГОСТ и размер. Например, ГОСТ 8240-97, швеллер 12П. Это значит, что применяется катаный высотой спинки 120 мм и параллельными полками.

Пример чертежа с использованием швеллера, его обозначение

В других случаях, когда на чертежах подробно отображаются какие-то сложные узлы, швеллер в разрезе обозначают именно так, как он выглядит: буквой «П». Разворачивают его так, как он должен быть уложен.

Обозначение швеллера на чертежах узлов, если он расположен в поперечном сечении

Конкретно размеры прописываются в спецификации. Все указывается понятно. Подобная форма записи обозначает катаный тип. Для гнутого были бы указаны параметры полок. Например, там стояло бы: 80*60*4,0 или какие-то другие цифры из таблиц со стандартными размерами.

виды, номер, марка и размеры

Маркировка и обозначение швеллера в соответствии с ГОСТ 8240

Высота профиля швеллера примерно в 1,5-3,5 раза больше ширины. Форма его сечения обеспечивает ему высокие показатели жесткости. Это позволяет использовать данный вид проката в тяжелом машиностроении и строительстве, в основном, для изготовления ответственных металлоконструкций, в качестве несущих элементов перекрытия, каркасов зданий и сооружений. Кроме того, многие марки швеллеров применяют в автомобилестроении, вагоностроении, для изготовления опор, ограждений, ворот, в декоративных целях.

Геометрические параметры и размеры швеллеров серии П (с параллельными гранями) и серии У (с уклоном внутренних граней) совпадают, основное отличие только в радиусах закругления полок.

Ключевой параметр в маркировке и обозначении — высота. Номер швеллера = Высота в мм / 10, или, по-другому, равен высоте швеллера в см.

Виды швеллеров – классификация, стандарты

По способу производства швеллер подразделяется на гнутый и горячекатаный профиль. Гнутый профиль получается методом холодного профилирования из стальной листовой заготовки (штрипса). В свою очередь гнутый швеллер может быть равнополочным и неравнополочным.

ГОСТ 8278-83 регламентирует сортамент и предельные отклонения гнутого стального равнополочного швеллера. По требованиям данного документа размеры швеллера могут находиться в интервале от 25х26 до 410х65 толщиной от 2 до 20 мм. Длина гнутого профиля, который изготавливается из углеродистых, низколегированных сталей, может иметь значение от 3 до 12 м.

ГОСТ 8281-80 содержит сортамент и величину предельных отклонений гнутого стального неравнополочного швеллера, который изготавливается из марок обыкновенного качества и качественных углеродистых сталей, а также низколегированных марок. Размеры профиля согласно данному документу лежат в диапазоне от 32х22х12 до 300х80х40, толщиной от 2 до 10 мм. Мерная длина данного профиля имеет значение 4-11,8 метров.

ГОСТ 8240-97 содержит сортамент, классификацию и предельные отклонения размеров горячекатаного швеллера общего и специального назначения. Профиль данной групп может быть высотой 50 — 400 мм. Номер швеллера отражает высоту сечения, выраженную в сантиметрах. Согласно указанному стандарту поперечное сечение швеллера может иметь 2 типа профиля: 1) с уклоном граней (серии У и С), 2) с параллельными гранями (серии П, Э и Л). Ширина профиля соответствует ширине полки и может принимать значение 32-115 мм. Маркировка швеллера, например 10П, отражает его высоту и тип профиля.

Также существуют и узкоспециализированные виды швеллеров. Их форма и размеры регулируются соответствующими стандартами.

ГОСТ 21026-75 стандартизирует прокат с отогнутой полкой, которые используются для производства вагонеток. Они имеют всего 2 типоразмера СП-10 и СП-12. ГОСТ 5267.1-90 содержит размеры и справочные характеристики швеллеров горячекатаных для вагоностроения. Номер швеллера по требованиям данного стандарта может принимать значения от 8В до 30В-2. ГОСТ 5422-73 содержит размеры профилей горячекатаных, предназначенных для тракторов. Согласно стандарту профиль №5 – соответствует швеллеру 24Т, а профиль №6 – 18Т.

Как правильно расшифровать условное обозначение швеллера

Вид условного обозначения швеллера зависит от его типа (ГОСТ) и материала из которого он изготовлен. К примеру, швеллер 30П обычной точности прокатки В, выполненный из стали Ст3, четвертой категории, первой группы имеет следующее обозначение:

• Швеллер 30П-В ГОСТ 8240-97/Ст3сп4-1 ГОСТ 535-88

Тот же профиль из стали 09Г2С повышенной точности прокатки, класса прочности 345 обозначается:

• Швеллер 30П-Б ГОСТ 8240-97/345 ГОСТ 19281-89

Гнутый равнополочный швеллер размером 300х80х6 точности профилирования А (высокой), из штрипса повышенной Б точности прокатки, второй категории из стали Ст3сп обозначается:

• Швеллер А 300х80х6 Б ГОСТ 8278-83/2-Ст3сп ГОСТ 11474-76

Сортамент швеллеров: таблица, размеры, виды, ГОСТ

Стальной прокат этого вида используется как силовой элемент металлоконструкций. Характерная форма, напоминающая в поперечном сечении букву «П» определяет не только удобство применения, но и высокую стойкость к изгибающим и осевым нагрузкам. Производят швеллер по технологиям гибки и горячей прокатки из сталей различных марок, включая высоколегированные. Полки (боковые стенки) профиля могут быть как идеально перпендикулярными к широкой стороне, так и с наклоном с внутренней стороны.

Швеллер с одинаковой длиной боковых стенок получил название равнополочного, со стенками разной длины — неравнополочного. В каталоге швеллера находятся категории:

• Горячекатаные;
• Специальные;
• Равнополочные;
• Наравнополочные.

Параметры материала регулируются специальными ГОСТами. Это:

• 8240-89 — широкого применения;
• 5267.1-90 — для вагоностроения.
• 19425-74 — для автомобильной промышленности.

Применяются и другие ГОСТы, регулирующие характеристики материала для более узких сфер использования, например, ГОСТ 21026-75 — швеллер, использующийся в конструкции вагонеток.

Швеллеры равнополочные

Наиболее массовая категория в ассортименте — равнополочные. По технологии производства подразделяется на швеллер горячекатаный и гнутый. Отличить их легко по внешнему виду — у гнутого углы закруглены, а толщина стенок равная по всему профилю.

Он более дешевый, чем произведенный горячей прокаткой.

Изготавливается из сталей хорошо свариваемых марок, что позволяет создавать конструкции сложной конфигурации и нестандартных форм. Характеристики регламентированы в ГОСТ 8278–83. Материалом изготовления служит рулонная сталь обыкновенных, конструкционных и углеродистых марок, которая прокатывается на трубных станах.

Размеры находятся в широком диапазоне — высота в пределах 50- 400, а ширина 32 — 115 мм.

Большое значение в сфере применения гнутых разновидностей материала имеет уровень прокатки. Для этой категории предусмотрены три класса:

• «А» — высокой точности;
• «Б» — повышенной;
• «В» — обычной.

Индексы указываются в маркировке конкретного артикула.

По форме профиля гнутый швеллер отличается, в каталоге выделены 4 основных типа:

• «П» — с параллельными гранями, один из наиболее распространенных;
• «У» — с уклоном граней;
• «Л» — облегченной серии;
• «С» — специальный.

Параметры каждого вида из любой серии сведены в соответствующие таблицы.

Характеристики легкой серии с параллельными гранями полок

Специальные виды швеллера

По данным, сведенным для каждой серии, определяются механические характеристики подходящего для конкретного проекта материала. В расчетах принимаются во внимание поперечная и продольная прочность, масса, свариваемость, коэффициент температурного расширения и другие параметры.

Сортамент равнополочных швеллеров очень широкий, что определяет их использование в самых различных отраслях.

Преимущественно гнутые марки материала применяют в качестве вспомогательных усиливающих элементов — монтаж каркасов под отделочные материалы, для производства рам промышленной и транспортной техники, для мебели, элементов дорожной инфраструктуры и т.д. Хотя прочностные характеристики гнутого швеллера очень высокие, он уступает горячекатаному по некоторым параметрам.

Прокатный швеллер

Производится по ГОСТ 8240-97. Подразделяется на два основных вида — с параллельными гранями и с уклоном. Визуально горячекатаный отличается от гнутого четко выраженными прямыми ребрами внешних граней. Углы по внешнему профилю строго соответствуют 900.

Сортамент стального горячекатаного швеллера также очень широкий. Производится он в таких артикулах:

• С уклоном граней с внутренней стороны (маркировка «У») — 5, 12, 14, 16, 18а, 20, 22, 30, 40 и других;
• С параллельными полками (маркировка «П», «Э» или «Л») — П: 5П, 10П, 12П, 16аП, 18П, 20П, 27П, 30П, 36П, 40П.

Цифры в маркировке показывают расстояние между боковыми гранями) в сантиметрах. Существует два класса точности — «А» и «В», соответственно, высокой и обычной. Полный сортамент прокатных швеллеров вы найдете в каталоге компании «Альянс-Сталь», работающей в Самаре и других городах Приволжского федерального округа. Доставка транспортом компании или самовывозом, форма оплаты — по договоренности. Актуальные цены указаны в прайс-листе. Параметры материала для определенного вида использования выбираются по соответствующим таблицам.

Характеристики швеллера наклонными гранями

Характеристики швеллера с параллельными гранями

Специфические параметры, используемые в таблицах:

• W — момент сопротивления;
• I — инерционный момент;
• i —инерционный радиус.

Также при проектировании используются таблицы для сведения размеров и масс материала, изготовленного про ГОСТ. В расчетах принимается во внимание, что средняя плотность стали, из которой изготовлен швеллер, равна 7500 кг/м3.

Горячекатаный швеллер используется в ответственных конструкциях, испытывающих значительные нагрузки при эксплуатации. Особенности материала позволяют устанавливать элементы в наклонном, горизонтальном и вертикальном положении с соединением сваркой, болтами или клепкой. Строгая форма профиля обеспечивает плотный контакт с ровными плоскостями оснований при укладке на бетон, кирпич или блоки из разных материалов.

Поделиться в соц. сетях:

Читайте также

19.02.2019

20.03.2018

15.02.2018

Сортамент швеллеров — таблица размеров, виды, типы стального швеллера

Стальной швеллер – вид фасонной металлопродукции с поперечным сечением П-образной формы. Производится двумя способами – горячей прокаткой либо гибкой горяче- или холоднодеформированных листов или полос на специальных профилегибочных станах. Для изготовления горячекатаной продукции рядового применения используются углеродистые стали, соответствующие ГОСТу 380. Наиболее распространенный вариант – Ст3 различных степеней раскисления. При производстве профиля, планируемого для использования под высокими нагрузками и/или при низких температурах, используют низколегированные стали. Швеллеры из легированных сталей обычно изготавливают способом гибки.

Виды и основные характеристики стальных горячекатаных швеллеров

Основные области применения: каркасное строительство, изготовление колонн, стендов, нестандартного производственного оборудования, мосто-, машино-, вагоностроение. Основным недостатком фасонного проката из «черных» углеродистых сталей является низкая стойкость к коррозии, особенно в условиях высокой влажности. Антикоррозионные характеристики стальной продукции повышают цинкованием, алюмоцинкованием, обработкой лакокрасочными составами.

Сортамент горячекатаного стального швеллера регламентируется ГОСТом 8240. Он включает изделия с внутренними гранями полок, имеющими уклон (У, С), или параллельными (П). Профильный прокат с параллельными гранями внутренних полок разделяется на серии: П, Э (экономичную), Л (легкую).

Профиль с уклоном внутренних граней полок

Швеллер, изготовленный с уклоном внутренних граней полок, обладает более высокой прочностью, по сравнению с аналогами серии П. Поэтому применяется в строительстве для создания конструкций, воспринимающих серьезные нагрузки.

Уклон граней металлоизделий серии У составляет 4-10%. При соглашении с потребителем уклон должен быть не более 8%.

Прокат специальной серии С используется для решения сложных инженерных задач, в автомобиле- и вагоностроении.

Прокат с параллельными внутренними гранями полок

Изделия серий П, Э и Л изготавливаются с внутренними гранями полок, расположенными перпендикулярно к поверхности стенки. Такая конструктивная особенность обеспечивает хорошее сопряжение по внутренней поверхности с прямоугольными элементами.

Профили серии Э имеют меньшую толщину стенки, по сравнению с группой П, серии Л – меньшую ширину и толщину полок, толщину стенки. Поэтому изделия Л и Э применяются для создания декоративных и декоративно-функциональных конструкций, не предназначенных для восприятия значительных нагрузок.

Маркировка и размеры горячекатаных швеллеров

В маркировке швеллера, производимого в соответствии с ГОСТом 8240, указывается высота стенки, взятая в сантиметрах. После цифр указывают букву, обозначающую серию. Остальные размеры стальных швеллеров различных типов представлены в таблицах ГОСТа.

Высота стенки, определенная нормативом, для серий:

• П, Э и У – 50-400 мм;
• Л – 120-300 мм;
• С – 80-300 мм.

Длина изделий, поступающих в продажу, – 4-12 м. По заказу потребителя длина хлыстов может быть больше.

Визуальным отличием горячекатаных изделий от гнутых является прямой внешний угол. У гнутых он скругленный.

Таблица сортамента стального горячекатаного швеллера серий П и У по ГОСТу 8240

Тип швеллера серии У	Высота стенки, см	Ширина полки, см	Толщина стенки, мм	Толщина полки, мм	Тип швеллера серии П	Высота стенки, см	Ширина полки, см	Толщина стенки, мм	Толщина полки, мм
5У	5	3,2	4,4	7	5П	5	3,2	4,4	7
6,5У	6. 5	3,6	4,4	7,2	6,5П	6,5	3,6	4,4	7,2
8У	8	4	4,5	7,4	8П	8	4	4,5	7,4
10У	10	4,6	4,5	7,6	10П	10	4,6	4,5	7,6
12У	12	5,2	4,8	7,8	12П	12	5,2	4,8	7,8
14У	14	5,8	4,9	8,1	14П	14	5,8	4,9	8,1
16У	16	6,4	5,0	8,4	16П	16	6,4	5,0	8,4
18У	18	7,0	5,1	8,7	18П	18	7,0	5,1	8,7
20У	20	7,6	5,2	9	20П	20	7,6	5,2	9
22У	22	8,2	5,4	9,5	22П	22	8,2	5,4	9,5
24У	24	9,0	5,6	10	24П	24	9,0	5,6	10
27У	27	9,5	6,0	10,5	27П	27	9,5	6,0	10,5
30У	30	10,0	6,5	11	30П	30	10,0	6,5	11
33У	33	10,5	7,0	11,6	33П	33	10,5	7,0	11,7
36У	36	11,0	7,5	12	36П	36	11,0	7,5	12,6
40У	40	11,5	8,0	13,5	40П	40	11,5	8,0	13,5

Швеллер – размеры для всех типов металлических изделий + Видео

Размеры швеллера являются базовыми характеристиками этого вида изделий. А уже с их использованием были рассчитаны все остальные параметры, указываемые в ГОСТах и прочих справочных пособиях: теоретические номинальные площадь сечения и вес 1 метра, моменты сопротивления относительно осей и другие свойства. По размерам можно, как правило, определить вид, типоразмер швеллера (номер его профиля) и даже материал (сплав), из которого он изготовлен, не видя при этом само изделие.

1 Размеры самых распространенных видов швеллеров

Размеры равнополочных и неравнополочных швеллерных изделий всех типоразмеров, производимых методом гибки стальной листовой заготовки, можно посмотреть в таблицах статьи «Вес и размеры гнутых швеллеров». Кроме того, по некоторым востребованным в строительстве и машиностроении гнутым профилям на нашем сайте можно получить более подробную информацию – практически всю, включая: допуски на размеры; марки стали, используемые для производства; механические свойства; классы прочности.

Таблица определения размеров швеллеров

Это равнополочные изделия следующих типоразмеров:

Тем, кто предпочитает получать информацию из первоисточников, чтобы выяснить размеры гнутых стальных профилей, необходимо обратиться к следующим ГОСТам для соответствующих типов изделий: 8278-83 – стандарт по равнополочным швеллерам; 8281-80 – по неравнополочным. Что касается горячекатаной стальной швеллерной продукции, то ее выпускают нескольких видов и по соответствующим ГОСТам. Малоизвестные и невостребованные у большинства потребителей типы будут рассмотрены в последней главе статьи. А самыми распространенными и известными горячекатаными швеллерами из стали являются изделия стандарта 8240-97.

Для них следует искать размеры в таблицах именно этого ГОСТа. Но для некоторых наиболее востребованных в строительстве и машиностроении типоразмеров этой металлопродукции размеры можно посмотреть в соответствующих статьях сайта: «Швеллерный прокат 16», «Швеллер 24» и «Швеллерные изделия 40». В данных публикациях есть не только размеры, но и другие основные характеристики швеллеров стандарта 8240 с номерами профиля 16, 24 и 40, соответственно.

2 Параметры алюминиевых профилей, имеющих швеллерное сечение

Металлопродукция, которую большинство потребителей именуют «алюминиевые швеллеры», на самом деле имеет другое, более правильное название. В стандартах и прочей технической документации этот вид изделий называется не иначе, как «профили швеллерного сечения». Изготавливают эту продукцию двумя способами: гибкой листовой заготовки или прессованием. Соответственно, в вышеуказанном названии изделий («профили, имеющие швеллерное сечение») добавляется слово «прессованные» либо «гнутые».

Параметры алюминиевых швеллеров

Размеры алюминиевых швеллеров выясняют по разному, так как это зависит от их типа и способа изготовления. Когда имеем дело с гнутыми профилями, то данные о размерах можно найти только в спецификации производителя, изготовившего их. Либо надо самому произвести обмер изделия. Это обусловлено тем, что конкретного сортамента и ГОСТа, содержащего его, для гнутых швеллерных профилей из алюминия не существует. А производство этого вида металлопродукции регламентируется только одним стандартом – «Техническими условиями», содержащимися в ГОСТ, номер которого Р 55411-2013.

А в данном документе указано, что гнутые профили делают по чертежам или каталогам, которые согласовываются между заказчиком изделия и его производителем. В них то и должны быть указаны размеры. Для прессованных профилей из алюминия размеры следует искать в таблицах одного из трех, приведенных ниже, ГОСТов. В зависимости от типа изделия необходимо использовать следующий соответствующий стандарт сортамента:

• 13623-90 – для равнополочных прессованных профилей;
• Р 50066-92 – для неравнополочных;
• 13624-90 – для отбортованных профилей.

Все эти изделия производят не только из алюминиевых, но и из магниевых сплавов.

3 Специальные стальные и чугунные изделия – где искать мерки для них?

Для всех остальных металлических швеллеров размеры тоже можно найти в соответствующих каждому типу профиля ГОСТах.

Определение размера швеллера

Продукцию, которую можно использовать в строительстве и применяют в отдельных областях машиностроения, производят по следующим стандартам сортамента:

• 19425-74 – этот ГОСТ распространяется на горячекатаные стальные швеллеры, предназначенные для автомобильной отрасли промышленности, и двутавровые балки для армирования шахтных стволов и сборки подвесных путей;
•  5267. 1-90 – распространяется на горячекатаные стальные швеллерные изделия, предназначенные для вагоностроения.

Остальные три нижеперечисленных типа швеллеров имеют очень узкую и специфичную область применения и широкому кругу потребителей вряд подойдут хоть для какого-то использования.

Это стальные горячекатаные с отогнутой полкой швеллерные изделия для вагонеток. Производятся по стандарту 21026-75. Затем швеллеры, изготовляемые из стали Ст3 и используемые для выполнения прикрепления сушильных плит к так называемым стержневым ящикам. Производятся по стандарту 19392-74. И, наконец, чугунные швеллеры (из чугуна СЧ18), предназначенные для всяких станочных приспособлений. Производятся по стандарту 12950-67. Размеры этих трех типов швеллеров следует искать в приведенных для них ГОСТах.

канальных структур | Безграничный маркетинг

B2C каналы

Обычная торговля и электронная коммерция — это два основных канала маркетинга между бизнесом и потребителем.

Цели обучения

Определите рынок «бизнес-потребитель» и стратегии, которые используют маркетологи для нацеливания на потребителей

Основные выводы

Ключевые моменты

• Рынок «бизнес-потребитель» — это продажа товаров и услуг от частных лиц или предприятий конечному пользователю.
• Обычный магазин позволяет потребителю посетить заведение и просмотреть продукты, получая при этом личное обслуживание.
• Электронная коммерция, или клик-и-мортир, ведет коммерческую деятельность через Интернет (онлайн).

Ключевые термины

• кирпичное и минометное : Здания и имущество для ведения коммерческой деятельности, особенно при продаже розничных товаров населению. Используется для противопоставления операции продаж через Интернет, в которой отсутствуют магазины, ориентированные на покупателя, и «традиционной» операции, для которой большая часть капиталовложений может быть вложена в инфраструктуру здания.
• оптовая торговля : Продажа продуктов, часто в больших количествах, розничным торговцам или другим торговцам.
• электронная коммерция : коммерческая деятельность, осуществляемая через Интернет.

Рынок B2C — это продажа товаров и услуг от частных лиц или предприятий конечному пользователю. Продавец производит свои товары или покупает их по оптовой цене, а затем продает их потребителю по более высокой (или розничной) цене, получая таким образом прибыль.Потребитель использует продукты в личных целях и не заинтересован в перепродаже продукта. Типы характеристик продукта, которые желают потребители, включают ценность, удобство, эффективность в эксплуатации, надежность в использовании и / или повышение прибыли. В маркетинговых ситуациях B2C маркетолог всегда должен:

• успешно сопоставить сильные стороны продукта или услуги с потребностями определенного целевого рынка
• позиция и цена, чтобы привести товар или услугу в соответствие с рынком
• сообщать и продавать его таким образом, чтобы эффективно демонстрировать его ценность целевому рынку

Каналы от бизнеса к потребителю

Существует два основных канала продаж от бизнеса к потребителю. Первый — это традиционный магазин «из кирпича и раствора» — физическое место для посещения потребителями. Торговые центры, продуктовые магазины и рестораны — все это примеры обычных магазинов. Обычно обычные заведения предлагают потребителям возможность увидеть, потрогать и / или попробовать продукты. Это также позволяет компаниям предоставлять клиентам индивидуальное обслуживание.

Apple Retail Store : Розничный магазин Apple в Чикаго, штат Иллинойс, является примером «обычного» магазина.

Другим основным каналом продаж от бизнеса к потребителю является электронная коммерция или коммерческая деятельность, осуществляемая через Интернет. Этот канал, который иногда называют «щелкнуть мышкой», быстро расширяется, поскольку все больше людей используют Интернет для покупок как товаров, так и информации. Электронная коммерция между предприятиями снижает транзакционные издержки, расширяя доступ потребителей к информации и позволяя им находить наиболее конкурентоспособные цены на продукт или услугу. Для компаний разработка и поддержка веб-сайта проще и дешевле, чем строительство и размещение в обычном магазине.Примеры магазинов электронной коммерции: amazon.com, walmart.com и barnesandnoble.com.

B2B каналы

каналов B2B часто аналогичны каналам B2C, но обычно делается больший упор на индивидуальный подход.

Цели обучения

Различать транзакции между бизнесом (B2B) и бизнес-клиент (B2C)

Основные выводы

Ключевые моменты

• Маркетинг Business-to-Business (B2B) описывает торговые операции между предприятиями, например, между производителем и оптовиком или между оптовиком и розничным продавцом.
• B2B-транзакции часто связаны с крупными суммами денег, и поэтому часто являются более длительным процессом, чем простая транзакция между бизнесом и потребителем.
• Выставки — это популярный способ для компаний привлечь друг друга к ведению бизнеса и важная часть продаж B2B.

Ключевые термины

• электронная коммерция : коммерческая деятельность, осуществляемая через Интернет.
• логистика : процесс планирования, внедрения и управления эффективным, действенным потоком и хранением товаров, услуг и соответствующей информации от точки происхождения до точки потребления с целью удовлетворения требований клиентов.
• торговая выставка : Выставка, организованная для того, чтобы компании определенной отрасли могли продемонстрировать и продемонстрировать свои новейшие продукты и услуги, изучить деятельность конкурентов и изучить последние рыночные тенденции и возможности.

Маркетинг «бизнес для бизнеса» (B2B) относится к рынку, на котором покупателями товаров и услуг являются другие предприятия, а не конечные потребители.

B2B описывает торговые операции между предприятиями, например, между производителем и оптовиком или между оптовиком и розничным продавцом.Обычно транзакции B2B включают покупку предметов, которые составляют конечный продукт. Например, производитель стульев может покупать сталь для каркаса у одной компании, древесину у другой, а ткань — у другой. Все это считается бизнес-операциями. Маркетинг B2B обычно сильно отличается от других форм маркетинга, особенно от маркетинга B2C (B2C)

Каналы Business to Business

Как и маркетинг «бизнес-потребитель», бизнес-бизнес также использует различные каналы, такие как электронная коммерция или физические магазины.Однако из-за существенных различий в том, как работает маркетинг B2B по сравнению с B2C, существуют дополнительные каналы. Многие транзакции между предприятиями предполагают большие суммы денег, потому что, как правило, компания покупает в больших количествах. Поэтому часто имеет смысл привлечь представителя компании-продавца к развитию, развитию и поддержанию отношений, ведущих к продажам. Этот человек может помочь покупателю спланировать, настроить и использовать продукт B2B.

Еще один канал, который не так широко используется в сделках между бизнесом и потребителем, — это торговые выставки.Торговая выставка предоставляет платформу для многих компаний, работающих в одной и той же отрасли, для демонстрации своей продукции другим предприятиям. Компании часто покупают продукты на выставках для использования в собственных продуктах, что делает выставки важным компонентом транзакций между бизнесом.

B2B-транзакции : Выставки — это распространенный способ проведения B2B-транзакций.

Электронная коммерция между предприятиями

Одно из основных различий между транзакциями между бизнесом (B2B) и транзакциями между бизнесом и потребителем (B2C) — это тип онлайн-взаимодействия (электронная коммерция).Как правило, клиент B2C приобретает продукт или услугу и после завершения транзакции будет ограничивать дальнейшее взаимодействие с компанией в отношении этого продукта.

Однако в транзакции B2B покупатель часто ожидает постоянных отношений с продавцом. Это также отражает типы продуктов и услуг, предлагаемых в среде электронной коммерции B2B, включая логистику, аутсорсинг, программное обеспечение для решений и программное обеспечение для управления контентом.

Альтернативные договоренности

Рынки «бизнес-правительство», «потребитель-потребитель» и институциональные рынки являются дополнительными типами маркетинговых каналов.

Цели обучения

Изложите характеристики каналов маркетинга между бизнесом и правительством, от потребителя к потребителю и институционального маркетинга

Основные выводы

Ключевые моменты

• Маркетинг между предприятиями и правительством включает маркетинг продуктов и услуг на различных уровнях государственного управления, таких как федеральный, штат штата и местный.
• Торговля между потребителями — это завершение транзакций между частными лицами или потребителями.
• Институциональные рыночные потребители часто являются некоммерческими организациями и не мотивированы в первую очередь прибылью или долей рынка.

Ключевые термины

• некоммерческая : Организация, существующая не для получения прибыли, а не для получения прибыли, например благотворительная, образовательная или обслуживающая организация.
• Запрос предложений : Официальный публично опубликованный документ, излагающий потребность и предлагающий предприятиям представить планы для удовлетворения этой потребности.

Наиболее распространенные каналы сбыта — это бизнес-потребитель (B2C) и бизнес-бизнес (B2B). Однако есть и альтернативные каналы, которые следует обсудить. Сюда входят рынки бизнеса для правительства, от потребителя к потребителю и институциональные рынки.

Капитолий США : транзакции B2G предполагают работу с государственными учреждениями, такими как федеральные, государственные и местные.

Бизнес-правительству (B2G)

Маркетинг между бизнесом и правительством включает маркетинг продуктов и услуг на различных уровнях государственного управления, таких как федеральный, штат штата и местный.Это также известно как «маркетинг в государственном секторе» и в некоторой степени похоже на транзакции между предприятиями. Однако обычно существует гораздо больше ограничений и жестких процедур для получения государственных контрактов. Обычно правительственные организации размещают запросы о предложениях, и предприятия на них отвечают. Чаще всего принимается ставка с наименьшей стоимостью.

Гаражная распродажа : Гаражная распродажа — это один из видов бизнеса между потребителями.

Потребитель-потребитель

Торговля между потребителями — это завершение транзакций между частными лицами или потребителями.Более широкое использование транзакций между потребителями может быть напрямую связано с ростом электронных, онлайновых торговых площадок. Craigslist и eBay обычно включают транзакции между потребителями. Существуют также более старые формы транзакций между потребителями, такие как рубричные объявления и гаражные распродажи. Часто такие транзакции обходятся дешевле, чем если бы они проводились через бизнес, поскольку существует некоторый дополнительный риск того, что продукт будет неисправен или иным образом не будет соответствовать ожиданиям.

Институциональные рыночные потребители : Церкви, школы и больницы являются некоторыми примерами институциональных рыночных потребителей.

Институциональные рынки

Институциональные рынки очень похожи на типичные рынки B2B. Однако многие институциональные рынки, например церкви, считаются некоммерческими. Институциональные рынки отличаются от типичных предприятий тем, что они не мотивированы в первую очередь прибылью или долей рынка. Скорее, институты стремятся удовлетворить несколько эзотерические, часто нематериальные потребности.Кроме того, любая прибыль, существующая после оплаты всех расходов, обычно возвращается в учреждение. Маркетологи должны знать, что цели и ограничения этих организаций отличаются от целей обычного бизнеса.

Ожидания клиентов

Покупатель может рассчитывать на разные уровни обслуживания и предложения продуктов в разных потребительских каналах.

Цели обучения

Назовите три категории продуктов и типы каналов сбыта, по которым эти продукты продаются.

Основные выводы

Ключевые моменты

• Розничные товары обычно подразделяются на три широкие категории: продукты питания, твердые товары или товары длительного пользования и мягкие товары или расходные материалы.
• Обычно покупатель может ожидать относительно более низкого уровня обслуживания клиентов и широкого ассортимента товаров и цен на крупных потребительских рынках.
• Хотя клиент может получить более индивидуальное обслуживание, ассортимент товаров, как правило, меньше в небольших торговых точках.

Ключевые термины

• товары длительного пользования : Товар, который со временем приносит пользу или пользуется услугами, а не расходуется при однократном использовании.
• расходные материалы : Товар, который потребляется или истощается при использовании.
• торговая точка : Магазин, в котором продаются товары производителей или поставщиков, с которыми он ведет бизнес.

Ожидания клиентов

Клиенты ожидают разного от разных каналов сбыта. В конце концов, универмаг очень отличается от семейного. Розничные товары обычно подразделяются на три широкие категории: продукты питания, товары длительного пользования или товары длительного пользования, а также мягкие товары или расходные материалы. Члены канала распространения также являются клиентами других участников канала, и их ожидания также должны быть оправданы.

Товары длительного пользования — это товары, которые со временем приносят пользу или приносят пользу, а не расходуются при однократном использовании. Автомобили и стиральные машины являются примерами товаров длительного пользования. Расходные материалы — это товары, которые израсходованы при использовании или имеют ограниченный срок службы, например, одежда.

Одежда : Одежда обычно считается расходным материалом.

Ожидания участников канала

Торговые партнеры в конце концов также являются клиентами, и их ожидания также необходимо учитывать, чтобы развивать и поддерживать успешные отношения с ними.

Общей проблемой в управлении каналом является лидерство: роль лидера канала должны понимать все участники канала, чтобы ожидания управлялись соответствующим образом. Лидер координирует цели и усилия участников канала. Некоторые лидеры могут быть позитивными и открытыми для обратной связи, в то время как другие могут быть негативными и руководить на основе системы наказаний и строгих правил.

Важно помнить, что канал распространения может состоять из организаций, но эти организации состоят из людей.Таким образом, важно обращать внимание на «человеческий фактор». В идеале член канала должен координировать свои усилия с другими членами таким образом, чтобы повысить эффективность всей системы распределения. Отсутствие сотрудничества, которое часто является очевидным, связано с организационной структурой многих каналов, которая побуждает участника канала в первую очередь заботиться об участниках канала, непосредственно примыкающих к ним, у которых они покупают и кому они продают. В изучение поведения каналов были включены четыре человеческих измерения: роли, общение, конфликт и власть.Предполагается, что понимание этих поведенческих характеристик повысит эффективность канала.

Склад : Дистрибьютор, как и склад, является частью канала сбыта. Дистрибьютор должен соответствовать ожиданиям клиентов, а также своим собственным.

Обеспечивая отсутствие проблем с лидерством и принимая во внимание человеческий фактор канала распространения, ожидания участников канала могут быть эффективно оправданы.

Крупные торговые точки

Супермаркет : Супермаркеты обычно предлагают широкий ассортимент товаров по средним ценам.

Есть много крупных торговых точек, и большинство из них предлагает широкий выбор товаров по средним ценам. Универмаги, супермаркеты и складские магазины — все это крупные торговые точки. У каждого будет свое чувство и свои ожидания клиентов. Например, покупатель в складском магазине ожидает найти недорогие товары в большом количестве, а покупатель в супермаркете ожидает найти продукты и ограниченное количество непродовольственных товаров. Однако у крупных торговых точек есть кое-что общее.Обычно покупатель может ожидать относительно более низкого уровня обслуживания клиентов и широкого диапазона продуктов и цен. Товары в этих магазинах часто требуют более активного процесса принятия решений и оценки после покупки. В зависимости от типа магазина, эти торговые точки обычно сосредоточены на одной или двух категориях. Например, универмаг будет продавать как товары длительного пользования, так и расходные материалы.

Небольшие торговые точки

Семейные, специализированные и универсальные магазины представляют собой небольшие розничные точки.Хотя клиент может получить более индивидуальное обслуживание, ассортимент товаров, как правило, меньше. Эти магазины часто ориентированы на несколько ключевых категорий товаров. И наоборот, эти более мелкие торговые точки могут предлагать более широкий ассортимент товаров с низкой наценкой, например, дисконтные магазины.

Характеристики элемента канала

Чтобы максимизировать продажи, компания должна тщательно продумать соответствие своей продукции имеющимся каналам сбыта.

Цели обучения

Объясните важность сочетания продуктов бренда с соответствующим каналом сбыта.

Основные выводы

Ключевые моменты

• Каналы сбыта — это то, как компания будет доставлять свою продукцию потребителям.
• Выбранный канал сбыта отражает общую маркетинговую стратегию продукта и отвечает на вопрос о месте маркетинг-микса (4 балла).
• Маркетолог может рассмотреть три основных типа распределения: интенсивный (продукция производителя хранится в большинстве торговых точек), выборочный (производитель полагается на нескольких посредников для доставки своей продукции) и эксклюзивный (производитель выбирает только очень мало посредников).

Ключевые термины

• конкурентное преимущество : то, что ставит компанию или человека выше конкурентов.
• Посредник : Посредник (или посредник) — это третья сторона, которая предлагает посреднические услуги между двумя торговыми сторонами. Посредник действует как канал для товаров или услуг, предлагаемых поставщиком потребителю.

Как и другие элементы маркетинговой программы фирмы, деятельность по распространению осуществляется для облегчения обмена между маркетологами и потребителями. Каждая компания должна выбрать правильный метод распространения своей продукции.То есть компания должна придумать, как доставить свою продукцию пользователю. При принятии этого решения следует учитывать множество факторов, поскольку каналы сбыта в конечном итоге многое говорят о самом продукте. Даже самый лучший продукт выйдет из строя, если его не продать в нужном месте. Таким образом, выбранный маркетологом канал становится неотъемлемой частью маркетингового плана.

Маркетинговая стратегия

Маркетологи должны тщательно оценивать, как их продукты вписываются в разные каналы сбыта. Существует много типов каналов, и выбранный канал становится функцией общей маркетинговой стратегии.Маркетинговая стратегия — это процесс, который может позволить организации сконцентрировать свои ограниченные ресурсы на максимальных возможностях увеличения продаж и достижения устойчивого конкурентного преимущества. Эта стратегия отражает 4 маркетинговых принципа:

• Что это за продукт и как он удовлетворяет потребности клиентов
• Какой будет цена товара
• Какие акции будут использоваться для продажи товара
• А в каком месте будет продаваться товар.

Канал сбыта в первую очередь связан с этим последним элементом.

Каналы сбыта

Candy : Candy использует интенсивный канал распространения. Он широко доступен по невысокой цене.

Для компании важно, чтобы ее продукция соответствовала характеристикам канала сбыта. Компания должна решить, продавать ли свою продукцию через посредника (например, сеть магазинов) или пытаться продавать свою продукцию напрямую покупателю. Использование посредника может иногда снизить транзакционные издержки, поскольку большая часть бремени перекладывается с производителя на посредника.Маркетолог может рассмотреть три основных типа распространения: интенсивное, выборочное и эксклюзивное. Интенсивное распространение означает, что продукция производителя хранится в большинстве торговых точек. Эта стратегия характерна для основных продуктов, закусок, журналов и безалкогольных напитков. Выборочное распределение означает, что производитель полагается на нескольких посредников для доставки своего продукта. Эксклюзивное распределение означает, что производитель выбирает очень мало посредников, как это часто бывает с предметами роскоши.

Маркетолог рассмотрит три типа распространения и выберет тот, который наиболее соответствует общей маркетинговой стратегии. Как правило, по мере перехода от интенсивных каналов сбыта к избирательным и эксклюзивным, компания может взимать более высокую плату за свою продукцию. Однако компромисс заключается в том, насколько широко доступен продукт, который компания хочет получить. Тщательное рассмотрение возможных каналов сбыта поможет максимально раскрыть потенциал продукта.

Каналы сбыта, виды и их значение.

Продукты, которые мы используем в повседневной жизни, такие как ноутбуки, автомобили, мобильные телефоны, часы и т. Д., Были произведены в разных частях мира. Но мы просто покупаем их у себя дома или очень близко. Это возможно благодаря каналам сбыта. Новые тенденции и технологии в управлении цепочками поставок делают это проще, чем раньше.

Канал сбыта — это сеть фирм, которые связаны между собой в стремлении предоставить продавцам средство наполнения рынка своими товарами, а покупателям — средство покупки этих товаров, делая все это максимально эффективно и прибыльно (Iacobucci 2013).Короче говоря, распределение описывает всю логистику, связанную с доставкой продуктов или услуг компании в нужное место в нужное время с минимальными затратами. Канал распространения — это не только метод продажи, но также включает в себя местоположения. Различные методы включают оптовиков, розничных торговцев и агентов по прямым продажам, которые помогают сделать продукт или услугу доступными для потребителей.

Существуют различные типы каналов сбыта в зависимости от необходимости, характера продукта, размера бизнеса, имиджа бренда и метода операций.Есть два основных типа каналов сбыта. Один — прямой канал, другой — косвенный.

Прямой канал:

При использовании метода прямого канала производитель напрямую продает товары покупателям. В этой раздаче нет посредников. Это также называется распределением нулевого уровня. Производитель распространяет свою продукцию в основном через розничные точки и продажи через Интернет.Чтобы адаптировать этот метод, производитель должен нанять команду продаж на местах, а торговые представители несут ответственность за продажи. Такое распределение дает компании возможность контролировать отношения с клиентами. Компании, использующие прямой канал сбыта, имеют более высокую прибыль, чем компании, использующие косвенные каналы сбыта. Но это может подойти только для небольших компаний. Основным недостатком такого распределения является то, что оно не может конкурировать с географическим диапазоном и объемом бизнеса.Лучшие тому примеры — такие компании, как Nike, Dell и туристические агентства.

Косвенный канал:

Косвенные каналы распределения делятся на 3 типа в зависимости от использования посредников или методов каналов. Это одноуровневые, двухуровневые и трехуровневые каналы. На одном уровне канала производитель продает товары напрямую розничному продавцу. В основном этот канал используют дорогие часы и товары повседневного спроса. В двухуровневом канале производитель продает товары оптовику, оптовик розничному продавцу, а затем покупателю.Оптовые продажи закупают большие объемы у производителя, а затем распределяют их по розничным торговцам в небольших объемах. Этот канал в основном используется для продажи мыла, сахара, сигарет и т. Д. В трехуровневом канале к двухуровневому каналу добавляется еще один уровень в виде агентов. Эти агенты сокращают дистанцию ​​между производителями и оптовиками. Это подходит для очень крупных компаний, таких как Toyota, Pepsi и т. Д.

Значение каналов сбыта:

Производителям не всегда нужны каналы сбыта.Как уже говорилось, это зависит от нескольких факторов. Некоторые из важных

1. Они повышают эффективность обмена за счет уменьшения количества необходимых контактов.
2. Каналы сбыта могут выполнять многие функции, такие как транспортировка, хранение, продажа, масштаб деятельности и реклама лучше, чем производители.
3. Крупные производственные компании могут сократить свои затраты и время, необходимое для доставки своей продукции, с помощью каналов сбыта.
4. Они могут предложить продвижение и финансовую поддержку.

Окончательный вердикт:

Организации или компании должны внимательно следить за всеми каналами сбыта и в конечном итоге адаптировать эти каналы для получения максимальной прибыли. Даже выбор более дешевого канала сбыта может быть неправильной идеей. Это полностью зависит от характера бизнеса, и деньги могут быть потрачены организацией.

Уполномоченный: —

Имя: Бандару Венката Кришна Чайтанья

Студенческий билет: 215235456

Имя пользователя: vkbandar

Артикул:

Якобуччи, Д. (2014) Управление маркетингом (ММ), 4-е издание, Юго-западное, Cenage Learning, Мейсон, Глава 10, Каналы распределения и логистика.

Пор, Д. (2012). ВАЖНОСТЬ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ В МАРКЕТИНГЕ . [онлайн] Indiaclass. Доступно по адресу: http://www.indiaclass.com/importance-of-distribution-channels/ [доступ 17 мая 2016 г.].

Referenceforbusiness.com. (2016). Каналы распространения — преимущество, процент, выгода, стоимость, Несколько каналов распространения . [онлайн] Доступно по адресу: http://www.referenceforbusiness.com/small/Di-Eq/Distribution-Channels.html [по состоянию на 17 мая 2016 г.].

YourArticleLibrary.com: Библиотека нового поколения. (2012). Какие существуют типы каналов распространения? . [онлайн] Доступно по адресу: http://www.yourarticlelibrary.com/production/what-are-the-different-types-of-channel-of-distribution/1097/ [доступ 17 мая 2016 г.].

YourArticleLibrary.com: библиотека нового поколения. (2012). Каковы основные каналы распространения? . [онлайн] Доступно по адресу: http://www.yourarticlelibrary.com/business/what-are-the-main-channels-of-distribution/1873/ [доступ 17 мая 2016 г.].

YouTube. (2016). Что такое каналы сбыта? . [онлайн] Доступно по адресу: https://www.youtube.com/watch?v=ALoo4vrKKUw [доступ 17 мая 2016 г.].

Нравится:

Нравится Загрузка …

Связанные

4 типа каналов сбыта в маркетинге

Изготовители изначально несут ответственность за создание идеального маркетингового комплекса для своей продукции.

Создать продукт, отвечающий потребностям и ожиданиям клиентов.Тщательно управлять ценой, чтобы она была достаточно доступной, но достаточно престижной, чтобы купить этот товар. Чтобы общаться со своей клиентской базой, когда у них появляются новые решения.

И разместить товар. Распространять среди конечных потребителей.

В зависимости от масштаба, типа и разнообразия вашего бизнеса вы столкнетесь с необходимостью делегировать некоторые из этих обязанностей третьим сторонам. В зависимости от времени, стоимости и ноу-хау, обычно в первую очередь идет дистрибуция.

В этой статье будут описаны 3 классических канала распространения, которые могут быть подходящими для вашей организации, и будет утверждаться, что есть стратегия всепобедителя, которую вы можете использовать в своем бизнес-плане.

Продолжайте читать, чтобы узнать почему.

КАКОВА РОЛЬ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ В КОМПАНИИ?

Производители заинтересованы в выводе своей продукции на рынок, и большинство производителей будут участвовать в этом процессе в качестве посредников.

Производители создают путь сбыта, цепочку сбыта или канал сбыта, чтобы доставить продукт с завода на физическое место, разместить ценник на нем и на полке, готовые к тому, чтобы покупатель мог его достать.

Звенья этих цепочек являются посредниками. Это могут быть компании или частные лица, которые действуют как оптовики, розничные торговцы, брокеры или другие лица, которые в конечном итоге продвигают продукт ближе к покупателю, каждый по своей цене и с их добавленной стоимостью.

Каналы сбыта влияют не только на цену, но и на другие маркетинговые решения. Решение о распространении может дать продукту уникальное положение на рынке.

Один и тот же бренд может использовать разные каналы сбыта в зависимости от цены. Например, в то время как товары средней ценовой категории отправляются массовым торговцам, товары высокого класса будут предлагаться только специализированным магазинам через дистрибьюторов.

На решение также будет влиять то, насколько осведомленными, мотивированными и доступными будут их партнеры для построения отношений с клиентами и рекомендации их продукта.

Разработка продукта также может быть отложена в зависимости от того, будут ли установленные каналы сбыта обрабатывать новый продукт или потребуется разработать новую стратегию.

КАК РАБОТАЮТ КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ?

Канал сбыта или субъект могут быть задействованы различными способами, в различной степени, на разных этапах, по разной цене, в доставке продукта от производителя к покупателю.

Роль канала распределения включает несколько функций, каждая из которых может выполняться одним или несколькими посредниками.

Каналы распределения предназначены для ограничения количества транзакций, через которые товары должны пройти на пути к конечному пункту назначения.

Оптовики и розничные торговцы продают оптом. Это означает, что они заказывают большое количество продуктов у производителя, а затем продают отдельные продукты конечным потребителям.

Торговые посредники создают ассортимент, что означает, что они будут поставлять различные продукты и предоставить покупателю больший выбор.

Основная задача каналов сбыта — высокая эффективность.Транспортировка и хранение — еще одна задача каналов сбыта — должны использоваться с максимальной загрузкой при минимальных затратах. Оптовики и розничные торговцы будут перемещать товары из одного места в другое для хранения до тех пор, пока на товар не появится спрос.

Посредники обычно предлагают большую добавленную стоимость продукта, например, способствуют возврату, предлагают поддержку клиентов и т. Д.

Общей добавленной стоимостью для всех каналов сбыта является то, что все они разделяют риск с производителем.Вот почему производители заинтересованы продавать оптом, в больших количествах, в то время как розничные торговцы заинтересованы в тщательной оценке того, будет ли продаваться конкретный продукт.

Члены канала распространения обеспечивают общение с конечным потребителем, в том числе частично отвечают за рекламу.

Каналы сбыта несут ответственность за создание двусторонней связи от производителя к покупателю. Обычно мы сосредотачиваемся на одном направлении этих отношений — доставке продукта с завода в корзину покупателя.

Однако канал сбыта возвращает производителю прибыль, продукцию для ремонта и отзывы клиентов. Политика выбранного члена канала сбыта в отношении любой из этих трех функций должна влиять на решение производителей, использовать ли они их в своем канале.

Количество и роль участников канала распространения определяет уровень канала распространения. Филип Котлер предложил определение канала сбыта нулевого уровня, когда один производитель продает напрямую покупателям.

Если производитель использует дистрибьютора для привлечения покупателя, это будет одноуровневый канал. И если этот дистрибьютор продает розничному продавцу, это будет двухуровневый канал распространения.

3 ТРАДИЦИОННЫХ ВИДА КАНАЛОВ РАСПРОСТРАНЕНИЯ В МАРКЕТИНГЕ

Как мы уже установили, канал сбыта влияет на множество других маркетинговых решений — цену, разработку продукта, управление персоналом, организационную структуру и т. Д.

Эта статья призвана дать вам примеры успешных стратегий с различными каналами распространения, а также ловушки, на которые следует обратить внимание, когда вы выбираете тот или иной.

Продолжайте читать, если чувствуете, что вам нужно создать, изменить или улучшить свою стратегию распространения. Мы надеемся, что вы сочтете это полезным.

Тип 1. Прямые продажи

Прямые продажи — хорошая модель распространения для продажи любого вида продукции среднего ценового диапазона, который не покупается каждый день и имеет длительный срок хранения. Канцелярские товары, очистители воздуха или украшения и многие другие.

Прямое распространение означает, что производитель находит способ напрямую общаться с покупателями без использования каких-либо рыночных посредников и сам доставляет товары.

Интернет и электронная коммерция действительно популяризировали прямое распространение, однако мы считаем, что электронная коммерция очень специфична, и поэтому мы выделили специальное место для электронной коммерции в конце этой статьи.

Самым важным аспектом маркетинга прямого распространения является коммуникация с конечным потребителем. Вы должны убедиться, что отправляете правильное сообщение.

Вот 10 стратегий стимулирования прямых продаж:

• Характеристики .Как только вы установите контакт с потенциальным покупателем, он захочет оценить, может ли ваш продукт быть им полезен. В основе вашего разговора должны лежать особенности вашего продукта и его назначение. Если функции не соответствуют потребностям клиента, они не будут заинтересованы.
• Преимущества . Если вы привлекли внимание покупателя, после перечисления функций вы сможете защитить свой продукт от конкурентов. Что делает ваш продукт уникальным?
• Преимущества .Дайте вашим клиентам логику между использованием вашего продукта и поиском решения их потребностей. Расскажите им, как это сэкономит им время, как это принесет им деньги или как это решит проблемы их организации.
• Близость . Установите личную связь с пользователем. На этом этапе разговора вы привлекли их внимание, но не обязательно закрыли сделку. Уделите время тому, чтобы убедить их, что вы заботитесь об их интересах — если нужно, уходите от темы.
• Взаимность . Сделайте клиенту одолжение. Ищите услугу, на которую они ответят — бесплатные образцы, скидки или код присоединения. Создайте ощущение эксклюзивности. Когда покупатель чувствует, что вы оказали ему услугу, возникает необходимость ее вернуть. Они будут чувствовать себя обязанными сделать вам одолжение, и это подсознательное чувство создаст дисбаланс в ситуации, которую они хотели бы исправить.
• Рассуждения . Исследования показали, что приводятся несколько причин, даже если они очевидны, и это склонит чашу весов в вашу пользу.Причины никогда не заканчиваются. Не думайте, что клиент сам может придумать логику. Другими словами — не бойтесь заявить очевидное.
• Вопросы и ответы . Узнайте больше о клиенте — когда и как он использует тренировочную обувь. Расскажите им, как, по вашему мнению, их следует использовать. Скажите им, что вы не просто продаете им обувь. Вы продаете им путь к здоровому и красивому телу. Затем попросите вернуть вашу услугу и закройте сделку.
• Заявление об ограничении ответственности .Закройте сделку, еще раз напомнив покупателю, что у него будет выбор. Они могут купить товар сейчас, но тогда они должны будут одобрить его при доставке или вернуть его доставщику. И даже в этом случае они могут вернуть свой товар в течение 30 дней. И даже тогда в течение следующих 60 дней они все еще могут получить замену или кредит в магазине. У них еще есть выбор.
• Маленькие ступеньки . Когда вы получаете одно «Нет» за другим, клиент может не захотеть устанавливать новое соединение.Поставь ногу в дверь. Попросите просто о встрече. Начать отношения и работать дальше.
• Филиал . По какой-то причине покупатель не желает принимать ваше предложение. Установите хорошее соединение и попросите совета. Знают ли они кого-нибудь, кто был бы счастлив воспользоваться вашим сервисом? Попросите их о контакте.

Тип 2. Брокеры и дистрибьюторы

Если производитель решает работать с агентами и брокерами, он решает напрямую делегировать часть своих задач этим посредникам.Они действуют как продолжение производителя в том смысле, что представляют их перед конечным потребителем.

Возьмем, к примеру, пищевую промышленность.

Перед тем, как заключить договор с брокером, производитель продуктов питания должен сам предложить магазинам свою продукцию.

И это обычно случается с более мелкими поставщиками. Однако по мере расширения бизнеса они будут искать альтернативы доставке своей продукции в магазин.

Это будет делать брокер, занимающийся продажами, или дистрибьютор, который позаботится о доставке товаров в магазины в разных местах.

Преимущества введения брокера в канал сбыта

Если производитель заключает договор с брокером, он подписывает договор, и указанный брокер будет нести ответственность за предложения магазинам. Брокеры обычно не несут ответственности за доставку. Брокер несет основную ответственность за закрытие сделки.

У брокера будет портфель производителей, с которыми они работают в определенной географической зоне. У них есть ключевые розничные продавцы, с которыми они работают, и их стимул состоит в том, чтобы полностью удовлетворить потребности этих розничных продавцов.

Брокеры будут очень избирательно подходить к составлению портфеля. Они не будут предлагать производителя в составе своей линейки розничным продавцам, если они не уверены, что продавец перечислит их товары. Поэтому они обычно имеют быстрый доступ к розничным торговцам и имеют с ними налаженные отношения.

Затраты на продажу для поставщиков будут фиксированными. А в отношении налогов они будут предлагать дополнительные услуги, такие как выставление счетов, управление запасами, отчеты о продажах и другие.

Недостатки внедрения брокера в канал сбыта

Брокеры работают за высокую плату от фактурной цены всей продукции — около 5% — 10%.

При этом они не берут на себя ответственность за отгрузку продукции.

У брокеров нет большого стимула знакомиться с продуктом или представлять его розничному продавцу как новую линию. Их услуги обычно не включают продвижение.

Если продажи одного из продуктов производителя замедляются, целая линия может быть исключена из портфеля брокера и заменена другой, более прибыльной линией.

Поставщик по-прежнему будет нести ответственность за логистику, возврат и выставление счетов.

Преимущества внедрения дистрибьютора в канал сбыта

Магазин обычно работает с несколькими дистрибьюторами и несколькими десятками независимых производителей. Дистрибьютор будет напрямую покупать продукцию у продавца и перепродавать ее розничному продавцу для прямого распространения с маржой 20% — 30%, с которой они покупают, отправляют и выставляют счет на товары.

Дистрибьютор будет работать напрямую с розничным продавцом, он будет обслуживать их потребности, они будут сами управлять запасами и будут чаще внедрять новые продукты, поскольку у них есть стимул продавать то, что они купили.Они обрабатывают возврат и отзыв продукции.

Недостатки внедрения дистрибьютора в канал сбыта

Поскольку дистрибьюторы занимаются отгрузкой и управлением запасами, у них будет стимул защищать конкретный бренд перед магазином, однако у них будет ограниченное время для этого.

Производитель должен убедиться, что дистрибьютор, с которым они работают, хорошо знает свой продукт, и они могут повысить осведомленность о нем у продавца за то небольшое количество времени, которое они потратили на складирование, задать вопросы, ответить на них и принять заказы.

Дистрибьюторы берут на себя риск недооценки, поэтому для них очень дорого обходится неэффективность продукта. Возможно, линия не продается по причинам, не имеющим отношения к производителю — цена, размещение на полке, расположение магазина и т. Д.

Тем не менее, дистрибьютор может и бросит линию, но не вернет ее обратно.

Подробнее:

Тип 3. Оптовики / розничные торговцы

Работа с оптовыми и розничными торговцами обычно является предпочтительным звеном распределительной цепочки, потому что оптовые и розничные торговцы покупают продукт у производителя и поэтому берут на себя риск, если продукты не будут хорошо продаваться.

Работа с торговыми посредниками идеально подходит для цифровых продуктов.

Вот несколько стратегий создания и поддержания отношений с вашими торговыми посредниками:

• Создать базу. Помимо традиционных оптовых и розничных торговцев, компаниям может быть выгодно спрашивать крупных покупателей, хотят ли они стать торговыми посредниками для бренда. Сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться.
• Ваши отношения должны быть выгодными для обеих сторон. Поинтересуйтесь, насколько хорошо работают ваши реселлеры и каково их мнение о связи между их успехом и продуктами, которые вы предлагаете.
• Связь — ключ к успеху. Убедитесь, что ваши задачи и стратегии полностью дополняются усилиями и рабочим процессом вашего торгового посредника. Не позволяйте повседневным деловым проблемам мешать вам беспрепятственно доставлять товары к покупателям.
• Постройте отношения. Независимо от объема или прибыльности торгового посредника, найдите время, чтобы он почувствовал себя включенным в него, чтобы стать частью культуры вашей компании.Укрепляйте доверие и лояльность.
• Расскажите торговым посредникам о вашем продукте . Торговые посредники часто думают, что они занимаются продажами, а не консультациями. Подготовьте короткие, легкие для понимания презентации или раздаточные материалы, которые они смогут усвоить или распространить среди своих клиентов.
• Соберите отзывы. У торговых посредников и производителей общая цель. Чтобы вывести на рынок больше продукта. Сбор и обработка отзывов для производителя может улучшить восприятие бренда, процесс разработки и лояльность клиентов.

E-COMMERCE МЕНЯЕТ ИГРУ РАСПРОСТРАНЕНИЯ

Электронная коммерция полностью меняет правила распространения по нескольким причинам.

1. Компания электронной торговли, в зависимости от своей бизнес-модели, может считать себя производителем, оптовиком или розничным продавцом. Эти роли стали более плавными.
2. Электронная коммерция в целом немедленно делает продукты доступными для большой клиентской базы, и поэтому требуется меньше посредников. Количество мест для хранения тоже ограничено.
3. Благодаря прогнозному и предписывающему анализу больших данных электронная коммерция позволяет заранее прогнозировать и оптимизировать управление запасами и отгрузку.

Управление персоналом и производительность

Электронная коммерция — самый эффективный канал распространения, доступный для бизнеса. Это резко снижает потребность в использовании нескольких хранилищ, нескольких дистрибьюторов и брокеров для связи вас с розничными продавцами для продажи вашей линейки продуктов.

Компании потребуется наименьшее количество сотрудников и посредников для ведения бизнеса, если они будут продавать товары в Интернете.

Электронная коммерция оцифровывает управление запасами, хранение и отгрузку, прямые продажи. В то время как бизнесу с классическими каналами сбыта может быть сложно накапливать ноу-хау, связи и контакты, бизнес электронной коммерции может безопасно работать только с персоналом, имеющим ИТ-образование.

Все аспекты торговли переведены в цифровую форму: реестры товарных запасов заменены интегрированными базами данных, прямые продажи заменены онлайн-маркетингом, оценка продукции заменена отзывами и рейтингами, создаваемыми пользователями.

Управление запасами

В классической структуре распределения производитель создал бы количество N продукта. Три из его торговых посредников купят X, Y и Z количества и продадут разное количество их своим клиентам.

Дистрибьютор A заберет еще 20% от общего объема продукции, а дистрибьютор B получит 35%.

На данный момент ни один покупатель не совершил 1 покупку продукта, и для продавца теряется связь между продажами и успехом продукта.

Торговым посредникам и дистрибьюторам потребуется T количество времени, чтобы предложить продукт, стимулировать продажи, распродать и отчитаться перед производителем. Или закажите еще товар.

Этот забитый канал распространения создает проблемы, когда дело доходит до сбора отзывов клиентов, оценки спроса на продукт, управления возвратом и отзывом скомпрометированного продукта.

Электронная коммерция позволяет хранить в одном месте, отслеживать отгрузку для клиента, оценивать популярность продукта, складировать большие объемы для периодов высокого спроса и многое другое.

Воздействие

Классические каналы распространения рассчитывают на разные стратегии продвижения продукта. В пищевой промышленности супермаркет будет хранить товары, которые они продают, с большей наценкой на уровне глаз. Более дешевые товары будут вываливаться на дно полки.

В специализированных магазинах необходимо стимулировать консультантов продвигать продукт, предлагая им процентную плату или другие стимулы.

Теперь в Интернете покупатель может легко найти то, что он ищет, с помощью поиска по ключевым словам, фильтров по цене, размеру, цели и т. Д.

И не только это, можно автоматизировать перекрестные продажи в Интернете, когда покупателю предложат купить принтер с чернилами, стол со скатертью, елку с украшениями.

Интерактивная реклама

Помимо более низких затрат и более простого управления, лучшее в электронной коммерции, без сомнения, — это персонализированная интерактивная реклама.

Интерактивная реклама значительно сокращает процесс покупки.

Традиционно пользователь должен определить, что ему нужен продукт, он должен выделить время и найти место, где предлагается категория продукта, а затем рассчитывать на консультанта, который найдет время и терпение, чтобы выслушать в соответствии с его или ее потребностями и предложите правильный товар.

Тогда им нужно иметь в наличии нужный цвет (или размер, или что-то еще).

Интерактивная реклама может предлагать продукт покупателю даже до того, как он сам определит потребность.

Если покупатель является постоянным пользователем блогов о спорте, они могут рекламировать обувь для тренировок. Если они заинтересованы в материалах о здоровой пище, им будут показаны биопродукты. Если их интересовали советы, как ухаживать за маленьким котенком, им предложат корм для кошек. Прежде чем хотя бы раз поискать эти предметы.

Как только реклама привлекает внимание пользователей и они нажимают на нее, они сразу же будут перенаправлены на страницу с деньгами, и покупка будет доступна одним щелчком мыши.

Даже если они нажмут, браузер запомнит их предпочтения и напомнит им, что они могут приобрести продукт в любое время.

Сделайте это достаточное количество раз, и ваша реклама превратится в галерею продуктов, которые вам интересны, еще до того, как вы узнаете, что они вам нужны.

Интерактивная реклама превосходит самые эффективные продавцы.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Решение, которое вы примете относительно канала сбыта, повлияет на ваши цены, ваши продукты, ваши отношения с вашими посредниками и вашими клиентами.

Не торопитесь и заранее тщательно продумывайте свою стратегию.

Делитесь полномочиями только тогда, когда вы уверены, что третья сторона выполнит работу лучше при меньших конечных затратах.

Всегда рассматривайте электронную коммерцию как канал распространения. Его можно легко диверсифицировать, это наиболее выгодно, и его можно использовать в дополнение к другим вашим усилиям по распространению.

Основы стальных швеллеров

— применение и размеры

стальной U-образный канал и канал

Что такое стальной швеллер?

Как и другие полые профили, стальной швеллер прокатывается из стального листа в C- или U-образную форму.Он состоит из широкой «стенки» и двух «фланцев». Фланцы могут быть параллельными или коническими.

Сколько покрытий мы предлагаем?

Стальные швеллеры широко используются во многих областях. В основном существует три типа обработки поверхности, которые можно согласовать с условиями. Черный цвет или отсутствие обработки используются нечасто, потому что сталь легко ржавеет без каких-либо защитных слоев. Наиболее распространенными видами обработки являются горячее цинкование и грунтовка. Цинковое покрытие устойчиво к экологической и погодной коррозии, в то время как грунтовка лучше.Вы можете выбрать любой по своему желанию.

Металлические швеллерные профили в основном используются на рынках промышленного, коммерческого и архитектурного строительства. Потолочная сетка из каналов может поддерживать светильники, производственные инструменты и т. Д.

Какие размеры стальных каналов вы предоставляете?
Стальной швеллер классифицируется на типы «C» и «U» в зависимости от внешнего вида. Следовательно, существует два стандарта для отображения размеров канала — UPE и UPN. UPE предназначен для стали с каналом C с параллельными фланцами, а UPN — для стали с каналом U с коническими фланцами.Вы можете найти детали размера в конкретном типе стального швеллера, таком как стальной швеллер A36. Возможны индивидуальные размеры каналов.

Где будет использоваться швеллерная сталь?
Стальной швеллер — одна из самых популярных деталей в строительстве и производстве. Кроме того, канал C и канал U также используются в нашей повседневной жизни, если вы уделяете им столько внимания, как лестничные косяки. Однако из-за того, что ось изгиба не центрирована по ширине полок, конструкционная швеллерная сталь не так прочна, как двутавровая балка или широкополочная балка.

• Направляющие и ползунки для машин, дверных проемов и др.
• Столбы и опоры для строительных углов, стен и перил.
• Защитные кромки для стен.
• Декоративные элементы для конструкций типа потолочной канальной системы.
• Рамы или обрамляющие материалы для строительства, машин.

Швеллер стальной УПН с коническими фланцами

Канал стальной UPE с параллельными фланцами

Запрос на наш продукт

При обращении к нам просьба предоставить подробные требования.
Это поможет нам дать вам верное предложение.

Маркетинговый микс: маркетинговые каналы (3)

задний

Решения о длине канала

Не всегда можно считать посредниками.
И наоборот, их может быть несколько. Самый распространенный образец
распределение: —

Производитель ——> Оптовик ——> Розничный продавец
——> Потребитель

Вышесказанное соблюдается далеко не всегда.В
стандартная практика определения длины канала между
производитель и потребитель должны подсчитать количество посредников,
затем оцените эффективность. Вот несколько примеров
измерения длины канала в Великобритании: —

Каналы нулевого уровня

• Эйвон
  Косметика — продается напрямую от двери до двери.

• Продажи
  ведущих компьютерных брендов, таких как IBM, ICL и др.

• Фрукты
  фермы, которые продают потребителям на условиях «самовывоз».

Одноуровневые каналы

• Марок
  и Спенсер, которые действуют как розничный торговец, но стирают границы
  между оптовиком и розничным продавцом путем организации их
  собственные складские помещения.

• Мур
  и Райт, которые продают ручные инструменты своих инженеров
  продавцам, которые, в свою очередь, продают их инженерам.

Двухуровневые каналы

• Мост
  товары, приобретенные в независимом магазине или магазине
  пришли в магазин через оптовика.

Количество уровней каналов определяется не всегда
по планированию, но может быть обусловлено обстоятельствами. Для
например, каждый участник канала (т.е. уровень) может быть
больше озабочены передачей права собственности на товары и
получение собственной прибыли, а не получение
их конечному пользователю. Крайний пример этого
будет пирамидой продажи.Оптовые запасы продаются,
но в конечном итоге отбрасывается неиспользованным последним участником
в цепочке. У всех остальных берется маржа
из-за личной потери этого незадачливого человека.

При определении длины канала важно
учитывать типы посредников для
использоваться на каждом уровне.Некоторые общие примеры включают
оптовые торговцы (традиционные), оптовые торговцы с оплатой наличными,
предприятия по доставке по почте, маркеры / уличные торговцы, прямые
торговые агентства и зарубежные посредники различной
типы.

Ширина канала

Третий элемент дизайна канала — канал
ширина, которая конкретно определяет степень рынка
экспозиция.Довольно часто производитель может определить степень
воздействия на рынок, следуя основным законам экономики: —

Увеличение спроса ——> Ограниченное предложение ——> Увеличение
Стоимость

или

Повышенный спрос ——> Увеличение предложения ——> Устойчивый / падающий
Стоимость

или

Стабильный спрос ——> Увеличение предложения ——> Быстро
Падение цены

Степень воздействия на рынок можно контролировать одним из двух
способы: —

• Ограничение
  количество посредников, которым разрешено распространять продукт.

• Размещение
  ограничения на то, кому эти посредники раздают.

Исходя из этого, три основных способа управления рынком
экспозиции можно идентифицировать: —

Интенсивное распространение: С
спрос на очень быстрорастущие товары может быть создан за счет рекламы,
распространение, опирающееся на большое количество торговых точек.Потребители
затем представлены большое количество потенциальных покупок
баллов, цель которых — большие объемы продаж. Пример
здесь могут быть газеты, доступные в большом количестве
угловые магазины, а также гипермаркеты. Этим можно добиться высоких
объем продаж, но логистические затраты и проблемы могут
быть огромным; например получать газеты вовремя и вовремя
в любую погоду.Эти проблемы могут быть усложнены, если числа
посредников увеличивается.

Эксклюзивное распространение:
Лидеры рынка обладают огромной властью и часто могут
направлять весь свой вывод через один или два распределителя. Для
например, один из самых ярких примеров этого
в 1980-х было Amstrad -х
решение изначально ограничить поставки компьютера PCW
до Только магазины Dixons .Другой стороной этого может быть угроза лидера рынка.
отказать в поставке дистрибьютору, если он не прекратит продавать
продукты конкурентов (практика IBM сильно
критикуют за в Европе).

Выборочное распределение:
Между двумя вышеуказанными крайностями лежит избирательное распределение,
при этом на одной территории может быть более одной торговой точки.
так что, по сути, торговые точки конкурируют с каждым
другое для продажи того же продукта, производитель
единственный победитель.Фирмы также могут удерживать расходы на сбыт.
вниз, решив поставлять только ограниченное количество торговых точек,
или же они могут решить поставлять только те точки, которые
улучшить имидж бренда (рассмотрим споры в настоящее время
окружающие продажу дизайнерской одежды в супермаркетах,
или недорогие аптеки, продающие дизайнерскую парфюмерию или косметику!).

ПРИМЕРЫ: BSKYB и HEINZ

Есть два тематических исследования, которые помогут вам изучить концепцию
маркетингового комплекса более подробно.Первый случай
исследование, «Создание бренда-лидера» ,
фокусируется на британских
Sky Broadcasting и он стал одним из самых мощных в Великобритании
телекомпании (спросите любого футбольного фаната!). Второй
дело
исследование, «Повторный запуск Heinz
Салат-крем «, подробности попытки основных блюд.
производитель, Heinz,
для перезапуска и репозиции устаревшего бренда.

Используйте вопросы из тематических исследований, чтобы направлять свои
анализ этих двух совершенно разных организаций!

8.1 Маркетинговые каналы и торговые партнеры — принципы маркетинга

Цели обучения

1. Объясните, почему решения о маркетинговых каналах могут привести к успеху или неудаче продуктов.
2. Понять, чем цепочки поставок отличаются от каналов сбыта.
3. Опишите различные типы организаций, которые работают вместе в качестве торговых партнеров, и то, чем занимается каждая из них.

Сегодня решения о маркетинговых каналах так же важны, как и решения, которые компании принимают в отношении характеристик и цен на продукты (Littleson, 2007). Потребители стали более требовательными. Они привыкли получать то, что хотят. Если вы не можете предоставить им свой продукт, когда, где и как они этого хотят, они просто купят конкурирующий продукт. Другими словами, то, как компании продают, стало таким же важным, как , что они продают ¹ .

Фирмы, с которыми компания сотрудничает, чтобы активно продвигать и продавать продукт, когда он проходит через свой маркетинговый канал среди пользователей, упоминаются фирмой как ее участники (или партнеры). Компании стремятся выбирать не только лучшие маркетинговые каналы, но и лучших торговых партнеров. Сильный торговый партнер, такой как Walmart, может продвигать и продавать чертовски продукт, который в противном случае не мог бы принести прибыль его производителю. В свою очередь, Walmart хочет работать с сильными торговыми партнерами, от которых он может зависеть, чтобы постоянно предоставлять ему отличные продукты, которые сразу же сходят с полок.Напротив, слабый торговый партнер может стать помехой.

Простейший маркетинговый канал состоит всего из двух сторон — производителя и потребителя. Ваша стрижка — хороший тому пример. Когда вы делаете стрижку, она отправляется прямо от вашего парикмахера к вам. Никто другой не владеет, не делает и не продает вам стрижку до того, как вы ее получите. Однако многие другие продукты и услуги проходят через несколько организаций, прежде чем попадут к вам. Эти организации называются посредниками ( посредников или посредников или торговых посредников ).

Компании вступают в партнерские отношения с посредниками не потому, что они обязательно этого хотят (в идеале они могли бы продавать свою продукцию напрямую пользователям), а потому, что посредники могут помочь им продавать продукты лучше, чем они могли бы работать в одиночку. Другими словами, у них есть какие-то возможности, которые нужны производителю: контакт со многими покупателями или нужными покупателями, маркетинговый опыт, возможности доставки и обработки, а также способность предоставлять кредит производителям — вот те виды помощи, которые может получить фирма. с помощью торгового партнера.Есть четыре формы полезности или ценности, которые предлагают каналы. Это время, форма, место и собственность.

Посредники также повышают эффективность за счет оптимизации количества транзакций, которые должна совершать организация, каждая из которых требует времени и денег. Как показано на Рисунке 8.1 «Использование посредников для оптимизации количества транзакций», продавая тракторы, которые он производит, через местных дилеров сельскохозяйственной техники, производитель сельскохозяйственной техники John Deere может сократить количество совершаемых транзакций с восьми до двух.

Рисунок 8.1 Использование посредников для оптимизации количества транзакций

Маркетинговая среда постоянно меняется, поэтому то, что вчера было отличным каналом или торговым партнером, сегодня может оказаться не лучшим каналом. Изменения в технологиях, методах производства и потребностях ваших клиентов означают, что вам необходимо постоянно переоценивать свои маркетинговые каналы и партнеров по каналам, с которыми вы объединяетесь. Более того, когда вы создаете новый продукт, вы не можете предполагать, что каналы, которые использовались в прошлом, являются лучшими (Lancaster & Withey, 2007).Возможно, лучше использовать другой канал или другой партнер.

Рассмотрим цифровую энциклопедию Microsoft Encarta, которая впервые была продана на компакт-дисках и по онлайн-подписке в начале 1990-х годов. Encarta почти уничтожила Encyclopedia Britannica, фирму, которая доминировала в сфере печатных энциклопедий буквально столетиями. По иронии судьбы Microsoft на самом деле пыталась сотрудничать с Encyclopedia Britannica, чтобы использовать информацию из ее энциклопедии для создания Encarta, но получила отказ.

Рисунок 8.2

Ни Encyclopedia Britannica, ни Microsoft не видели Википедии на горизонте.

Но сегодня Энкарта больше не существует. Бесплатная онлайн-энциклопедия Википедия остановила его. Дело в том, что продукты и их маркетинговые каналы постоянно развиваются. Следовательно, вы и ваша компания тоже должны быть готовы к развитию.

Маркетинговые каналы и цепочки поставок

За последние несколько десятилетий организации начали более комплексно рассматривать свои маркетинговые каналы.Вместо того чтобы смотреть только на фирмы, которые продают и продвигают свою продукцию, они начали рассматривать и все организации, которые участвуют в любой части процесса производства, продвижения и доставки предложения пользователю. Все эти организации считаются частью цепочки поставок предложения.

Например, цепочка поставок включает производителей сырья, из которого создается продукт. Если это пищевой продукт, цепочка поставок простирается от дистрибьюторов до фермеров, выращивающих ингредиенты, и компаний, у которых фермеры покупали семена, удобрения или животных.Цепочка поставок продукта также включает транспортные компании, такие как железные дороги, которые помогают физически перемещать продукт, и компании, создающие веб-сайты для других компаний. Если производитель программного обеспечения нанимает компанию в Индии для помощи в написании компьютерной программы, индийская компания становится частью цепочки поставок партнера. Фирмы такого типа не считаются партнерами по сбыту, потому что в их обязанности не входит активно продавать производимую продукцию. Тем не менее, все они способствуют успеху или неудаче продукта.

Фирмы постоянно контролируют свои цепочки поставок и изменяют их, чтобы они были максимально эффективными. Этот процесс называется управлением цепочкой поставок. Управление цепочкой поставок — сложная задача. Если все сделано хорошо, это практически искусство.

Типы торговых партнеров

Давайте теперь посмотрим на основные типы торговых партнеров. Чтобы помочь вам понять различные типы торговых партнеров, мы рассмотрим наиболее распространенные типы посредников. Два типа, о которых вы слышите чаще всего, — это оптовые и розничные торговцы.Однако имейте в виду, что категории, которые мы обсуждаем в этом разделе, — это просто категории. В последние годы границы между оптовиками, розничными торговцами и производителями стали значительно стираться. Microsoft является производителем товаров, но недавно она начала открывать собственные розничные магазины для продажи товаров потребителям, как это сделала Apple (Lyons, 2009). Как вы узнаете позже в этой главе, Walmart и другие крупные розничные торговцы теперь производят свои собственные торговые марки и продают их другим розничным торговцам.Точно так же многие производители передали свое производство на аутсорсинг, и хотя они все еще называют себя производителями, они действуют скорее как оптовые торговцы. Везде, где организации видят возможность, они начинают ею пользоваться, независимо от своего положения в маркетинговых каналах.

Оптовики

Оптовики получают большие количества продуктов от производителей, хранят их и разбивают на ящики и другие более мелкие единицы, более удобные для розничных торговцев, процесс, называемый «разбиение навалом».«Оптовики получили свое название от того факта, что они перепродают товары« целиком »другим компаниям, не трансформируя товар. Если вы пытаетесь запастись небольшим магазином электроники, вы, вероятно, не захотите покупать грузовик iPod. Вместо этого вы, вероятно, захотите купить iPod в меньшем ассортименте, а также другие товары. Через оптовиков вы можете получить нужный вам ассортимент товаров в нужных количествах. Некоторые оптовики продают широкий ассортимент различных товаров. Другие имеют узкий ассортимент продукции.

Большинство оптовых торговцев «получают право собственности» на товары или владеют ими до тех пор, пока их не купят другие продавцы. В результате оптовики, подобные этим, берут на себя большой риск со стороны компаний, находящихся дальше по маркетинговому каналу. Например, если iPod, который вы планируете приобрести, украден во время транспортировки, поврежден или устарел из-за выпуска новой модели, убытки несет оптовый продавец, а не вы. В частности, электронные изделия очень быстро устаревают. Подумайте о сотовом телефоне, который у вас был всего пару лет назад.Хотели бы вы использовать его сегодня?

Видеоклип

Маркетинговые каналы и продукты, которые устаревают

(нажмите, чтобы посмотреть видео)

Хорошо, что вам не нужно использовать мобильный телефон, показанный в этом видео на YouTube. Вы можете забыть о том, чтобы положить его в сумочку или в карман. Но в 1973 году телефон был последним и лучшим из устройств. Мартин Купер, который отстаивал разработку устройства, был ведущим инженером Motorola. Как вы думаете, кому Купер сделал свой первый телефонный звонок с помощью устройства? Его конкурентам из AT&T, которая в то время производила только «стационарные» телефоны.Он хотел, чтобы они знали, что они с Motorola изменили правила игры по телефону.

Есть много типов оптовых торговцев. Три основных типа оптовых торговцев — это оптовые торговцы, брокеры и агенты производителей, каждый из которых мы обсудим далее.

Оптовая торговля

Оптовые торговцы — это оптовые торговцы, которые получают право собственности на товары. Их также иногда называют дистрибьюторами, дилерами и дилерами . В эту категорию входят как оптовые торговцы с полным спектром услуг, так и оптовые торговцы с ограниченным объемом услуг.Оптовые торговцы с полным спектром услуг предоставляют своим клиентам широкий спектр услуг, таких как складирование запасов, эксплуатация складов, предоставление кредитов покупателям, найм продавцов для оказания помощи клиентам и доставка товаров покупателям. Maurice Sporting Goods — крупный североамериканский оптовый продавец охотничьего и рыболовного снаряжения с полным спектром услуг. Услуги фирмы включают помощь покупателям в том, чтобы определить, какие товары хранить на складе, как оценивать их и как выставлять на витрине ¹ .

Оптовики с ограниченным набором услуг предлагают меньше услуг своим клиентам, но по более низким ценам.Они могут не предлагать услуги по доставке, не увеличивать кредитоспособность своих клиентов или не иметь отделов продаж, которые активно обзванивают продавцов. Оптовые продавцы с наличными деньгами являются примером. Мелкие розничные торговцы часто покупают у оптовых продавцов с оплатой наличными, чтобы держать свои цены на низком уровне, чем крупные розничные торговцы, которые получают большие скидки из-за огромных объемов покупаемых товаров.

Прямые поставщики — еще один тип оптовых торговцев с ограниченным объемом услуг. Хотя прямые грузоотправители получают право собственности на товары, они на самом деле не вступают в их владение и не обрабатывают их, часто потому, что имеют дело с большими или громоздкими товарами.Вместо этого они зарабатывают комиссию, находя продавцов и передавая свои заказы производителям, которые затем отправляют их напрямую продавцам. Оптовые продавцы, доставляющие товары по почте , продают свою продукцию по каталогам, а не через отдел продаж, а затем отправляют ее покупателям. Торговцы грузовиками (или оптовые торговцы грузовиками ) фактически хранят продукты, которые часто являются скоропортящимися (например, свежая рыба), на своих грузовиках. Грузовики объезжают клиентов, которые проверяют и отбирают нужные им продукты прямо с грузовиков.

Торговцы стеллажами продают специализированные товары, такие как книги, чулочно-носочные изделия и журналы, которые они выставляют на собственных стеллажах в магазинах. Торговцы стеллажами сохраняют право собственности на товары, пока они находятся в магазинах для продажи. Периодически они подсчитывают, что было продано со своих стоек, а затем выставляют счет магазинам за эти товары.

Брокеры

Рисунок 8.3

Хорошие брокеры с отличными контактами могут быстро найти покупателей и продавцов.

DanEvans — Pixabay — общественное достояние CC0.

Брокеры или агенты не покупают и не приобретают права собственности на продукты, которые они продают. Их роль ограничивается заключением договоров купли-продажи для производителей. Одежда, мебель, продукты питания и товары, такие как пиломатериалы и сталь, часто продаются через посредников. Как правило, им платят комиссию за то, что они продают, и их назначают на разные географические территории производители, с которыми они работают. Поскольку у них есть отличные отраслевые контакты, брокеры и агенты являются «доступными» ресурсами как для потребителей, так и для компаний, пытающихся покупать и продавать продукты.

Самая распространенная форма контактов потребителей с агентами и брокерами — это недвижимость. Агент по недвижимости представляет или действует от имени покупателя или продавца. К агенту по листингу связывается домовладелец, который хочет продать, и выставляет дом на продажу. Покупатель также связывается с агентом, который показывает покупателю количество домов. Если есть дом, который покупатель хочет купить, агент звонит агенту по листингу, и цена согласовывается. В некоторых штатах агент покупателя является законным представителем продавца, если не подписано агентское соглашение покупателя, о чем следует помнить, когда вы являетесь покупателем.Агенты работают на брокеров, которые действуют как своего рода головные агенты и продают услуги компании, следя за тем, чтобы все юридические требования были соблюдены.

Офисы продаж или филиалы производителей

Офисы продаж или филиалы производителей — это торговые единицы, которые работают непосредственно с производителями. Их можно найти в настройках «бизнес-бизнес». Например, Konica-Minolta Business Systems (KMBS) имеет систему отделений продаж, которые продают принтеры и копировальные аппараты KMBS напрямую компаниям, которые в них нуждаются.Как потребитель, вы редко взаимодействуете напрямую с производителем через офис продаж, потому что в таких случаях, например, в магазинах Apple и Nike, они считаются торговыми точками.

Розничные торговцы

Розничные торговцы покупают товары у оптовиков, агентов или дистрибьюторов, а затем продают их потребителям. Розничные торговцы различаются по типам продуктов, которые они продают, их размерам, ценам, которые они взимают, уровню обслуживания, которое они предоставляют потребителям, а также удобству или скорости, которые они предлагают.Вы знакомы со многими из этих типов розничных продавцов, потому что покупали у них товары. Мы упомянули Nike и Apple как примеры компаний, которые производят и продают товары напрямую потребителям, но на самом деле Nike и Apple заключают контракты на производство с другими компаниями. Они могут проектировать продукты, но на самом деле они покупают готовую продукцию у других.

Супермаркеты или продуктовые магазины — это розничные продавцы самообслуживания, которые предоставляют потребителям полный ассортимент продуктов питания, а также некоторые товары для дома.Супермаркеты могут быть высокими, средними или низкими с точки зрения взимаемых ими цен, а также услуг и разнообразия предлагаемых продуктов. Whole Foods и Central Market — это бакалейные лавки, которые предлагают широкий выбор продуктов, как правило, по более высоким ценам. Супермаркеты среднего уровня включают такие магазины, как Albertsons и Kroger. Aldi и Sack ’n Save — это примеры супермаркетов с ограниченным выбором товаров и услуг, но низкими ценами. Аптеки специализируются на продаже безрецептурных лекарств, рецептов, товаров для здоровья и красоты, а также предлагают такие услуги, как проявка фотографий.

Круглосуточные магазины — это миниатюрные супермаркеты. Многие из них продают бензин и открыты круглосуточно. Часто они расположены на углах, что позволяет потребителям легко и быстро входить и выходить. В некоторых из этих магазинов есть франшизы быстрого питания, такие как Church’s Chicken и Jack in the Box. Потребители платят за удобство в виде более высоких наценок на продукты. В Европе, а также в сельских районах США вы найдете мини-маркеты, в которых продают свежее мясо и продукты.

Специализированные магазины продают товары определенного типа, но обычно они продают их в большом количестве. Zales, которая продает ювелирные изделия, и Williams-Sonoma, которая продает множество кухонных и связанных с ней продуктов, являются примерами специализированных магазинов. Персонал, который работает в специализированных магазинах, обычно хорошо осведомлен и часто предоставляет покупателям высокий уровень обслуживания. Специализированные магазины различаются по размеру. Многие маленькие. Однако в последние годы появились гигантские специализированные магазины, называемые «убийцами категорий».Убийца категории продает большое количество определенного типа продукта и, таким образом, доминирует над конкурентами или в категории. PETCO и PetSmart — категориальные убийцы на розничном рынке зоотоваров. Best Buy — убийца категории на рынке электронных товаров. Многие убийцы категорий сами борются, поскольку покупатели их товаров переходят в Интернет или в универмаги со скидками.

Универмаги

, напротив, предлагают широкий выбор товаров для дома и личного пользования, таких как одежда и украшения.Многие из них — сетевые магазины. Цены в универмагах широко варьируются, как и уровень обслуживания, который получают покупатели. Neiman Marcus, Saks Fifth Avenue и Nordstrom продают дорогие товары и предлагают клиентам обширное индивидуальное обслуживание. Цены в универмагах, таких как JCPenney, Sears и Macy’s, находятся на среднем уровне, как и уровень обслуживания, который получают покупатели. Walmart, Kmart и Target — это дисконтные универмаги с более дешевыми товарами и ограниченным объемом услуг. Как упоминалось ранее, эти дисконтные универмаги представляют собой реальную угрозу для убийц категории, особенно в виде супермаркетов.

Супермаркеты — это огромные универмаги, в которых есть широкий ассортимент товаров общего назначения, а также продуктовые магазины. Банки, парикмахерские и маникюрные салоны, а также рестораны, такие как Starbucks, часто расположены в этих магазинах для удобства покупателей. Вы, вероятно, делали покупки в SuperTarget или огромном Walmart с такими предложениями. Супермаркеты также именуются гипермаркетами и суперцентрами .

Клубы складов — это суперцентры, продающие товары со скидкой.Они требуют, чтобы люди, совершающие покупки вместе с ними, становились членами, платя ежегодный взнос. Costco и Sam’s Club являются примерами. Розничные продавцы со скидками — это магазины, которые продают различные товары со скидкой, которые включают секунды, перерасход и запасы предыдущего сезона, которые были ликвидированы другими магазинами. Big Lots, Ross Dress for Less и долларовые магазины — это розничные продавцы со скидками.

Outlet были новым явлением в конце прошлого века. Это были розничные торговцы со скидками, которые работали под торговой маркой одного производителя и продавали товары, которые нельзя было продать через обычные каналы розничной торговли из-за ошибок, допущенных при производстве.Часто расположенные в сельской местности, но вдоль автомагистралей между штатами, эти магазины имели меньшие накладные расходы, чем аналогичные магазины в больших городах, из-за более низкой арендной платы и более низкой заработной платы сотрудников. Но из-за высокой популярности магазинов спрос намного превысил количество ошибок. Большинство торговых центров сейчас продают товары только высшего качества, возможно, со скидкой.

Интернет-магазины могут попасть в любую из предыдущих категорий; действительно, у большинства традиционных магазинов есть и онлайн-версия. Вы можете купить у JCPenney.com, Walmart.com, BigLots.com и т. д. Есть также магазины, такие как O.co (ранее называвшиеся Overstock.com), которые работают только в Интернете.

Подержанные розничные торговцы — это розничные торговцы, которые продают подержанные товары. Онлайн-версии, такие как eBay и Craigslist, продают все, от подержанных самолетов до одежды. Традиционные магазины с физическим присутствием, в которых продаются бывшие в употреблении товары, включают книги по сниженным ценам, одежду или мебель, такие как Amelia’s Attic. Обратите внимание, что в консигнационных магазинах магазины не получают права собственности на продукты, а только продают их продавцу в розницу.

В последние несколько лет появился новый тип розничных магазинов — это pop-up store. Всплывающие магазины — это небольшие временные магазины. Они могут быть киосками или временно занимать неиспользуемые торговые площади. Цель состоит в том, чтобы вызвать ажиотаж и «ажиотаж» у продавца, который затем направит покупателей в их обычные магазины. В 2006 году Джеймс Пенни на месяц создал на Таймс-сквер всплывающий магазин. Кейт Култас, представитель JCPenney, сказала, что магазин привлек внимание жителей Манхэттена. Многие давно не ходили в магазин JCPenney.«Это было действительно драматическое заявление», — говорит Култас. «Это произвело эффект ореола» на магазины компании в прилегающих районах Нью-Йорка (Остин, 2009). Однако чаще всего всплывающие магазины используются для сезонных распродаж, например, магазин костюмов перед Хэллоуином или магазины колбасы и сыра Hillshire Farms, которые вы видите в торговом центре незадолго до Рождества.

Однако не вся розничная торговля осуществляется в магазинах. Розничная торговля вне магазинов — розничная торговля, не осуществляемая в магазинах — является растущей тенденцией. Интернет-торговля; партийная распродажа; продажа потребителям через телевидение, каталоги и торговые автоматы; и телемаркетинг являются примерами розничной торговли вне магазинов.Это формы прямого маркетинга. Компании, занимающиеся прямым маркетингом, общаются с потребителями, убеждая их напрямую связываться с их фирмами для покупки продукции.

Ключевые вынос

То, как продукт перемещается от сырья к готовому продукту к потребителю, — это маркетинговый канал, также называемый цепочкой поставок. Решения о маркетинговых каналах так же важны, как и решения, которые компании принимают в отношении характеристик и цен на продукты. Торговые партнеры — это фирмы, которые активно продвигают и продают продукт по мере его продвижения к пользователю.Компании стараются выбирать лучшие каналы и торговых партнеров, чтобы помочь им продавать продукты, потому что это может дать им конкурентное преимущество.

Контрольные вопросы

1. Почему решения о маркетинговых каналах так же важны, как решения о ценах и характеристиках продукта?
2. Каковы преимущества рассмотрения всех организаций, которые вносят вклад в производство продукта, по сравнению с организациями, которые их продают?
3. Почему торговые партнеры полагаются друг на друга при продаже своих товаров и услуг?
4. Как компании повышают ценность продуктов через свои каналы сбыта?

¹ «Разработка стратегии канала», CBSNews.com , http://www.cbsnews.com/8301-505125_162-51168339/developing-a-channel-strategy/?tag=mncol;lst;1 (по состоянию на 13 апреля 2012 г.).

Список литературы

Остин, Дж., «Всплывающие магазины предлагают долгосрочную стратегию», Fort Worth Star-Telegram , 27 ноября 2009 г., 1C – 2C.

Ланкастер Г. и Фрэнк Уити, Основы маркетинга (Берлингтон, Массачусетс: Баттерворт-Хайнеманн, 2007), 173.

Литтлсон, Р., «Тенденции в цепочке поставок: что есть, что нет», Производство.net , 6 февраля 2007 г., http://www.manufacturing.net/articles/2007/02/supply-chain-trends-whats-in-whats-out (по состоянию на 13 апреля 2012 г.).

Лайонс, Д., «Затерянное десятилетие», Newsweek , 9 ноября 2009 г., 27.

Руководство по каналам сбыта | Indeed.com

Каналы сбыта являются ключевой частью маркетинговых и производственных процессов компании. Выбор канала сбыта включает выбор пути, по которому продукт будет перемещаться от производителя к потребителю.Чтобы понять важность каналов распространения в маркетинге и бизнесе, вам необходимо знать преимущества и недостатки, связанные с различными типами методов распространения.

В этой статье мы обсудим, что такое канал распространения, формы, которые он может принимать, и шаги, которым компании могут следовать, чтобы решить, какой канал использовать.

Связано: Навыки развития бизнеса: определение и примеры

Что такое канал сбыта?

Канал сбыта состоит из цепочки предприятий или организаций, через которые проходит продукт или услуга, пока не достигнет конечного покупателя или потребителя.Он также включает шаги, которые необходимо предпринять при оплате для перехода от клиента к первоначальному поставщику.

Каналы распространения могут включать различные организации, включая оптовиков, дистрибьюторов, розничных торговцев и Интернет. Длина и отдельные части канала сбыта компании играют важную роль в ее маркетинговых стратегиях, производственных процессах и размере прибыли.

Каналы сбыта могут быть сложными или простыми, в зависимости от продукта, размера компании и размера ее клиентской базы.Сложные каналы распространения предлагают клиентам несколько способов приобретения продукта или услуги. Это часто значительно увеличивает продажи, но также может сделать производственный процесс более дорогим или сложным.

Чем больше посредников в канале сбыта, тем больше сборов придется заплатить производителю. По коротким каналам сбыта легче ориентироваться, но они обладают меньшим потенциалом для увеличения клиентской базы компании. Кроме того, производители, использующие короткие каналы сбыта, часто вынуждены продавать свою продукцию по ценам ниже рыночных, чтобы получить прибыль.

Формы каналов сбыта

Существуют две распространенные формы каналов сбыта:

1. Прямой

Канал прямого сбыта позволяет покупателю приобретать товары или услуги у производителя. Многие клиенты пользуются преимуществами прямых каналов сбыта, делая покупки в Интернете. Производители, которые используют онлайн-магазины или сервисы для продажи своих продуктов, принимают заказы от отдельных клиентов и отправляют им продукт напрямую.Покупатели, которые делают покупки напрямую, обычно платят меньше за продукты, поскольку они приобретают их у источника, а не у посредника.

2. Непрямые

Косвенные каналы сбыта позволяют производителям продавать товары через оптовиков или розничных торговцев. Большинство физических розничных магазинов используют косвенные каналы, покупая товар у производителя, а затем продавая его местным покупателям.

Посредники, такие как оптовые и розничные торговцы, часто взимают с производителей плату за привилегию использования их услуг.Из-за этих расходов продукты, продаваемые в розничных магазинах, обычно имеют более высокую цену, чем они были бы, если бы клиенты покупали их у производителя.

Типы каналов сбыта

Существуют три различных типа каналов сбыта, которые компании используют на сегодняшнем рынке:

Трехступенчатая модель

Трехступенчатая модель является самым длинным каналом сбыта и включает производителя, оптовый торговец, розничный торговец и покупатель. Если производитель использует трехступенчатую модель, он сначала продает продукт оптовику.Затем оптовый торговец продаст товар розничному продавцу. Наконец, розничный торговец продаст продукт потребителю.

Каждая компания в модели получает часть прибыли от продажи продукта. Производитель также обычно платит оптовику за поиск покупателя на продукт, а розничный торговец обычно оплачивает дополнительные расходы на маркетинг и доставку продукта потребителям.

Примером трехступенчатой ​​модели может быть винная компания. Согласно федеральным нормам производители алкоголя должны продавать свою продукцию оптовику, а не напрямую розничному продавцу.После получения партии вина оптовый торговец продает его розничному торговцу, который затем хранит и продает вино. Розничный торговец вином может принимать форму нескольких предприятий, включая продуктовый магазин, отель или ресторан.

Двухступенчатая модель

Двухступенчатая модель исключает одну из частей: оптовика. Производители, использующие двухступенчатую модель, продают напрямую розничному продавцу, который, в свою очередь, продает товар покупателю. Эта модель проще трехэтапного процесса, поскольку в ней используется только один посредник.Двухступенчатая модель также дешевле для производителя, поскольку им не нужно платить оптовику за свои услуги.

Производители обычно продают свою продукцию розничному продавцу по цене, позволяющей производителю получать прибыль. После этого розничный торговец может устанавливать цену и продавать продукт своему покупателю, как он считает нужным.

Примером двухступенчатой ​​модели может быть распределение оборудования для камер. Производитель мог производить большое количество объективов для фотоаппаратов, а затем продавать их напрямую розничному продавцу электроники.Розничный продавец электроники будет распространять линзы по нескольким своим физическим точкам, а затем продавать их своим клиентам. Затем продавец электроники отвечает за проведение рекламных кампаний и доставку продукта потребителю.

Модель «напрямую к потребителю»

Модель «напрямую к потребителю» позволяет покупателю приобретать продукт у производителя без использования каких-либо посредников. Эта модель является самым коротким каналом сбыта и исключает как оптовиков, так и розничных торговцев.Модели прямого обращения к потребителю приносят пользу производителям, поскольку им не нужно платить комиссионные или заключать контракты с посредниками.

Поскольку эта модель дешевле для производителя, большинство покупателей ожидают, что они будут платить за продукт меньше розничной стоимости. Владельцы малого бизнеса часто ищут поставщиков продукции и закупают их напрямую, чтобы минимизировать операционные расходы своего бизнеса.

Примером модели прямого обращения к потребителю может быть лесозаготовительная компания, которая производит изделия из дерева, а затем продает их напрямую покупателям.Производитель будет нести независимую ответственность за создание продукта, поиск покупателей и организацию транспортировки и доставки.

Подробнее: 7 способов вывода на рынок малого бизнеса

Как выбрать канал сбыта

Выбор лучшего канала сбыта зависит от бизнес-модели компании, характера ее продуктов и свой бюджет. Вот несколько шагов, которые компания может предпринять, чтобы выбрать канал сбыта:

Рассмотрите цели компании

Канал сбыта должен соответствовать целям и задачам компании.Если компания позиционирует себя как клиентоориентированную, ей может потребоваться выбрать канал сбыта, который позволит покупателям несколько вариантов того, как и где они приобретают продукт. Если компания уделяет приоритетное внимание доступности, ей, возможно, придется выбрать простой канал сбыта, исключающий дорогостоящих посредников.

Часто компании могут ставить краткосрочные или долгосрочные цели, направленные на повышение роста, прибыли или конкурентоспособности. Для достижения этих целей компаниям может потребоваться переоценить и скорректировать свои методы распространения, чтобы повысить прибыльность и успех продукта.Во многих случаях компаниям может потребоваться использовать разные каналы сбыта для разных продуктов, чтобы максимизировать результаты и достичь стратегических целей.

Подробнее: Цели SMART: определение и примеры

Будьте практичны

Не все каналы сбыта подходят для всех продуктов. Компании должны будут тщательно рассмотреть свои варианты, чтобы решить, какой канал лучше всего обслуживает конкретный продукт. Например, компания, производящая скоропортящиеся товары, такие как продукты, лекарства или сырые ингредиенты, может быть ограничена использованием каналов распределения, которые очень быстро доставляют продукты потребителям.

Некоторые продукты могут не иметь срока годности, необходимого для трехэтапного процесса распределения. Другие продукты могут быть трудными для сбыта или транспортировки розничным торговцам, и они более прибыльны, когда продаются напрямую покупателям. Распространение различных типов продуктов создает уникальные проблемы, и каждый из них требует индивидуальной оценки.

Ищите естественных партнеров

Разумный выбор посредников является важным элементом выбора наилучшего канала сбыта.Наиболее выгодные посредники компании — это лица, которые уже имеют отношения с желаемой клиентской базой компании. Если производитель и розничный торговец продают товары одной и той же аудитории, они являются естественными партнерами, и канал сбыта может быть взаимовыгодным.

Соглашение могло бы принести пользу производителю за счет экономии денег на маркетинге и транспортных расходах. Точно так же розничный торговец может получить выгоду от увеличения разнообразия инвентаря в своем магазине. Дистрибьюторские организации, являющиеся естественными партнерами, могут создавать и поддерживать долгосрочные деловые отношения.

Минимизировать конфликт

При выборе канала сбыта компании должны выбрать вариант, который не вызывает внутреннего конфликта. Если производитель продает один и тот же продукт через физического продавца и оптовика через Интернет, это может создать ненужную конкуренцию за каналы.